RAAS快速消费品市场操作模式.pdf

RRAASAAS快速消费品市快速消费品市场操场操作模式作模式
一、快速消费品企业的营销思路与模式
国内快国内快速消速消费品企费品企业的业的营销现状营销现状
基础建设层级：
具体表现：
1品牌现状：盲目运作品牌VS忽略运作品牌。
2分销现状：产品制造商+广告发布商。
3人力资源现状：空降高管+流水业代。
4销售业务管理现状：维度、过程、结果皆无法量化，只剩
下后果。
国内快国内快速消速消费品企费品企业的业的营销现状营销现状
n 5物流管理现状：粗放、高成本的物流管理。
n 6区域制造中心与委托加工现状：缺乏监管，只求结果。
n 7运营现状：组织没有进入管理状态。
n
快速消快速消费费品品外外企在中企在中国国的的营营销现状销现状
n 中期发展层级：
n 具体表现：
n 1品牌现状：原有品牌地位较高，独立操作品牌经验较
n 少，创造新品牌的能力不强。
n 2分销现状：助销能力强、分销管理强势而规范。
n 3人力资源现状：从高管到业代操作能力强，但是高管综
n 合管理能力不强。
快速消快速消费费品品外外企在中企在中国国的的营营销现状销现状
n 4销售业务管理现状：销售业务管理工具较全，受到人力
n 资源管理的制约有些管理模式在执
n 行时会有偏差。
n 5物流与制造现状：外企直接进行规划，通常运作尚可。
n 6运营现状：已经进入管理状态，但是深层矛盾依然很
n 大。
快速消快速消费品费品的营销的营销竞争竞争维度维度
技术
营销人力
工艺
资源管理
品质
整体运营 销售业务
成本 管理
营销
物流管理
品牌运营 区域制造中心
委托加工管理
综合测评
分销管理
与控制
快速消快速消费品费品的主要的主要营销营销问题问题
n 1低成本、快速建立品牌问题。
n 2迅速、大规模、深度分销问题。
n 3人力资源管理与发展问题。
n 4如何创建完备的销售系统并强化执行的问题。
n 5全国分销时的物流快速、低成本跟进问题。
快速消快速消费品费品的主要的主要营销营销问题问题
n 6近地生产降低成本问题。
n 7运营控制问题。
解决营解决营销问销问题的流题的流程性程性方法方法
Research Area All Strategic
研究 分区 全国 战略性的
A将战略地形 A构建运行模式 A复制成功方法 A战略性品牌管理
图的市场形势 B构建操作模本 B开展渠道助销 B战略性分销管理
与企业自身的 C培养营销队伍 C发展全国操作 C战略性产品管理
资源、能力相 D强化销售管理 模本 D战略性成本管理
对比，确定自 系统 D构建全国物流 E战略性差异化管理
己的战略空 E构建区域物流 模式 F战略性竞争管理
间。 模式 E构建全国制造
B研究在同级 F达成区域第一 系统
对手中推出差 F建立企业大学