[精选]漫谈谁是最佳客户.pptx

谁是产品最佳的顾客
第二章
建立新成长事业，破坏性策略才是致命武器
第三章
管理者根据现成资料分析市场，不是以顾客实际生活中想完成的工作区隔市场，所以推出的往往不是客户需要的产品。
第四章
那些初期顾客最可能构成稳固的顾客基础，让企业成功建立成长事业？
企业该如何掳获这些顾客？
低阶市场的破坏性创新比较容易找到理想的顾客群破坏低阶市场的成功法门是建立能以低价攻占低阶市场的高获利模式。
在破坏性创新模式的第三轴上找到新市场(或是尚未消费的顾客群)，并不容易。
企业如何知道能不能诱使尚未消费的顾客消费？
强调以『顾客想完成的工作』测试新市场破坏性创新的成功机率。
创新产品如果是在帮顾客做不需要的工作，成功机率自然不高。
例：九○年代『网络计算机』的失败案例。
另一种尚未消费的顾客：试图做某项工作，但因市面上的产品太费或太复杂，只好忍受不便的、昂贵的工具。这种尚未消费的族群才是成长的好机会。
创造新市场的破坏性创新
三个案例：
真空管遭到電晶體的破壞
血管擴張術：心臟動脈阻塞治療手術的破壞性創新技術
太陽能傳統電力能源
真空管遭到晶体管的破坏
时间
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
声
音
及
画
面
的
精
确
度
RCA等真空管家电采取的路径
真空管遭到晶体管的破坏
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
时间
时间
简
单
、
可
携
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负
担
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起
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及
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锗晶体管助听器
可携带型电子产品：应用晶体管的新价值网络
等真空管家电
采取的路径
真空管遭到晶体管的破坏
锗晶体管助听器
口袋型晶体管收音机
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
时间
等真空管家电
采取的路径
时间
简
单
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可携带型电子产品：应用晶体管的新价值网络
手提式黑白电视
真空管遭到晶体管的破坏
锗晶体管助听器
口袋型晶体管收音机
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
时间
等真空管家电采取的路径
时间
简
单
、
可
携
带
、
负
担
得
起
声
音
及
画
面
的
精
确
度
可携带型电子产品：应用晶体管的新价值网络
手提式黑白电视
真空管遭到晶体管的破坏
锗晶体管助听器
口袋型晶体管收音机
时间
简
单
、
可
携
带
、
负
担
得
起
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
时间
RCA等真空管家电采取的路径
声
音
及
画
面
的
精
确
度
可携带型电子产品：应用晶体管的新价值网络
主流市场的真空管制造商没有感到任何痛苦：
.新力没有和他们抢顾客。
.他们也致力研发固态电子 技术。
手提式黑白电视
真空管遭到晶体管的破坏
锗晶体管助听器
口袋型晶体管收音机
时间
简
单
、
可
携
带
、
负
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得
起
可携带型电子产品：应用晶体管的新价值网络
更大型的黑白与彩色电视
桌上型收音机
立地式黑白电视
立地式彩色电视
时间
RCA等真空管家电采取的路径
声
音
及
画
面
的
精
确
度
当固态电子技术发长足以供应大型电视及收音机所需的电力时