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佳讯飞鸿电气有限公司大客户销售技能培训PPT学习教案.pptx

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文档列表 文档介绍

会计学
1
佳讯飞鸿电气有限公司大客户销售技能培训
让我们走向金字塔顶端
销售员销售什么？
公司
产品
个人能力
了解销售职业
高回报
高成长
如果你不做到最好，你将被淘汰
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销售员精神
我将尽全力
销售员字典
永不放弃
第2页/共146页
销售员词典
爱
值不值
怎么做
还能做点什么
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销售员词典中永远没有：
行不行
借口
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大客户购买分析
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行业客户购买特点
行业内相互影响
决策程序复杂
决策周期较长
受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。
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大客户的购买流程
提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意
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谁是购买的参与者？
倡议者
使用者
执行者
决策者
影响者
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客户购买魔方
使用者
影响者
（内部）
决策者
执行者
（外部）
倡议
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