用脑拿订单销售中的全脑博弈.ppt

《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》
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1
大 客 户 销 售
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2
工业品营销与大客户销售
工业品依靠的不是声势浩大的广告
工业品营销主要由销售队伍完成
因此，工业品营销的成败在于大客户销售队伍的成败
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3
两个等式有什么区别
6+2=8
8=6+2
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4
对大客户的基本认识
大客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的，没有一个企业的采购人员会说“我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。”既然如此，大客户为什么还要用右脑感知呢，感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同乃至相知。
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5
大客户销售人员的四种能力
对大客户关系复杂程度的认识能力
对大客户处境的认识能力
销售顾问左脑实力发挥的能力
销售顾问右脑实力发挥的能力
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6
产品不同销售的方法相同还是不同？
B2B 类别 B2C
较大 金额 较小
较长 时间 较短
不在现场 地点 现场
复杂 需求 浅显
较大 风险 较小
较多 决策人数 较少
较长 影响时间 较短
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7
大客户销售人员的六个要求
透彻了解你所提供的产品
准确切中客户常见的问题
提供解决问题方案的评价标准
提供针对客户问题的具体解决方案
提供成功案例以示解决方案的有效性
提供解决方案实施以后的预测
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8
有关疑问的百问不倒
有关企业的百问不倒
企业长项
企业形象
有关产品的百问不倒
产品的技术
产品的优点
产品的利益
有关竞争的百问不倒
市场状况
竞争情报
自我发展
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9
大客户内部关系要点
大客户组织内采购影响群
发起人，信息门卫，决策者，影响者，采购部，技术专家
不同角色的人的不同动机
销售顾问与内部人员关系函数
打造VITO关系手段
请客，送礼，信任的获得
话题，问题，依赖的建立
LPRS全脑人际关系联络图
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10