缘故转介绍开拓.ppt

缘故、转介绍客户开拓
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1
课程大纲(课时45分钟)
一、找什么样的准客户？
二、准客户的分类？
三、缘故客户开拓的优势？
四、三步填写准客户100
五、转介绍客户开拓的优势
六、转介绍的心理误区
七、客户转介绍的前提
八、索取转介绍三要素
九、索取转介绍参考思路
十、转介绍异议处理
十一、 “转介绍”前、中、后要点
学****目标：
了解缘故、转介绍开拓的意义与重要性
掌握转介绍的方法、时机与步骤
掌握转介绍前、后、中要点和异议处理
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2
有闲钱的人——有经济能力的人
有决定权的人——家庭或企业里财政权掌控者
和气、身心健康的人——容易接近和拜访的人
热心助人、有责任感的人——发展为转介绍中心
一、找什么样的准客户？
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3
有经济条件
有理财需求
C类
A类
B类
D类
无经济条件
无
理财需求
二、准客户的分类？
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4
彼此了解、信任
了解客户情况、易于判断其需求
成功机率较大
三、缘故客户开拓的优势？
兔子要吃窝边草
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5
黄金10
10个“优质”客户
填写《准客户100》
第一步
四、三步填写准客户100
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6
缘故“五同”
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7
直系亲属 同事战友 姻亲关系 消费对象 街坊邻居
生意伙伴 知交好友 同趣同好 老师同学 其他熟人
填写30个人的名字
填写《准客户100》
第二步
财富30
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8
邻居或曾
同乡者
休闲旅游
之伙伴
有组织
之团体
业务或
生意往来
对象
工作
或服役认
识之对象
求学进修
认识者
家属亲戚
认识且有
交情者
乡亲
同
好
同
学
同事
消
费
社
团
亲
族
朋
友
我
准客户来源
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9
（1）工商名册（如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册）
（2）通讯录（如同学录、会议通讯录、企业通讯录）
（3）企事业单位、学校等人员登记表
（4）名片册 （5）随时接触的人 （6）区域拜访获得的名单

还有许多你可以想到的其他途径……
请填写60个人的名字……
填写《准客户100》
第三步
计划60
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