房地产卖点集合—初识房地产卖点(钧城地产).pdf

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房地产卖点集合
—初识房地产卖点

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课堂准则
准则1 随时讨论，交流是学****最明确的目的
准则2 随时提问，质疑是学****最重要的精神
准则3 随时补充，共享是学****最有效的方式
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课堂不准则
不准则1 手机绝对不准开机
不准则2 课堂绝对不允许睡觉
不准则3 绝对不允许交头接耳
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第一章 概念篇
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讨论：什么是卖点？
提示：
1、为什么需要卖点？
2、生活中哪里有卖点？
3、工作中哪里有卖点？
4、一句话来阐述你自己对卖点的认识
人生就是销售，卖点无处不在
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卖点的定义
所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同
的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是
通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。
对消费者来说，卖点是产品满足目标受众的需求点。
对产品制造商来说，卖点是竞品火爆市场的一个必须的思考点。
而对于产品自身来说，卖点是产品自身存在于市场的理由。
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卖点的特征
1、交换性
卖点首先是交易对象的需求点
也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果所谓的
卖点不能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域。
当然，这里的需求是广义的，有物质的需求，也有精神的需求，有有
形的需求，也同样有无形的需求。这点说明：卖点是用来解决需求
的。
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卖点的特征
2、目标性
卖点所针对的需求点的主体
卖点所针对的需求点的主体并不是盲目的，应该是目标受众。事物
的存在就合理的，某一项商品的出现，针对不同的人能满足不同的需
求，比如一个手机，对正常的消费者来讲，他能满足的需求主要是无线
通话功能，但对一个正在行凶的人来讲，可能满足了作为一个凶器的需
求。我们的卖点提炼工作不可能针对那个正在行凶的人的需求去提炼，
而只能按照我们所设定的目标消费者的需求来展开工作。这点说明：卖
点不是针对整个社会的，而是针对我们所设定的目标受众的。
与
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卖点的特征
3、对比性
优于竞品中的优点，是一种对比，显示其优势
如果在满足目标受众的需求的对比中体现不出优势，那我们的卖点
也不能称之为卖点了。这里面的对比范畴同时是广义的，可能是产品或
服务本身的价值上的优势，也可能是时间或者空间上的优势。所以在商
品高度同质化的今天，卖点工作更需要研究目标受众的需求，需要将对
比的工作做的更宽更深。这点说明，卖点并不局限于商品本身的优势。
从“房地产”到“泛地产”？
—差异化
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卖点的特征
4、优越性
卖点是满足目标受众的需求点这是这个定