房地产项目进场筹备流程.pdf

项目进场筹备篇
一 考察市场
市场调查是一个新的销售人员接触房地产销售的第一步，也是个
案销售中的一个重要环节，市调可分为二种：1. 区域性市调，2. 个
案市调，根据市调种类的不同有不同的要求和目的。

区域性市场
目的：1、锻炼销售人员的吃苦耐劳精神。
2、市场接触各种不同的销售理念、销售方法。
要求：了解区域情况，区域内配套及有代表性个案，总结该区域房地
产市场特点、整体销售情况。

个案市调
针对个案作周边楼盘的市场调查。
目的：1、了解竞争个案的详细情况。
2、通过市调对本案销售策略进行总结调整。
要求：详细了解周边个案的开发商、代理商的房价、房型、付款方式、
折扣、主力面积、个案规划、个案配套、个案交通、个案销售情况，
总结每个个案优缺点，做到知己知彼，为今后本案销售工作打下基础。
通过开案前市调建立本案销售价格、销售策略，通过案中市调不断调
整，力求第一时间做出调整。
市调前的准备工作
1、 心理准备
有信心，有耐心，不灰心是市调的“三心”，唯有先做好心理准
备，才不易中途而废。
2、 行程安排
凡是人皆有惰性，加之在市调中时常会受到打击和挫折，因此很
容易会就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，尽量强迫自己走完
全程。

市调的方式
1 电话踩盘。
2 自购房屋或家人买房的身份进行市调。（俗称：暗踩）
3 以同行身份踩盘。（俗称：明踩）
◆依据踩盘经验：可先进行电话踩盘，再以暗踩方式为最佳，得
知的竞品情况会更真实，当然要扮演的客户身份要逼真，切忌不要问
很专业的说辞，否则会被看出。
◆另市调项目要经常不定期上门踩盘，更新竞品项目的优劣势，
一来让接待人员认为你是准客户，会把最新销售进度告诉你。二来可
以让自己有对竞品项目做出强有力的谈判说辞，使客户认清购买竞品
项目的不安全性及购买自己项目的稳妥性。

市调要了解些什么
不论用何种方法去市调，目的都是要了解他们的信息，所以有一
些问题一定要问，价格、规划、有几种房型、面积如何、楼盘性质怎
样、高几层、占地多少、总户数多少、付款方式有几种、销售情况如
何等。
但为了得到这些答案，千万不要操之过急，要有耐心，一步步
的来，务必不要使对方起疑心。
自我分析各种信息
一般销售员不会把真实情况全盘托出，所以要学会分析情况，不
要不负责的别人说什么都听。

二 进场后第一时间做好准备签约工作
1 销控
要开发商尽快给销售部准确销控，并签字盖章。
2 价格表
要准确价格表，销售经理要一套一套房源进行价格核对，用单
价 x 面积=总价，核对上面每一个房源的单价和总价（不要怕
麻烦，为以后出现的问题避免重大失误。），如有问题立刻要
开发商更正
3 合同
第一时间让开发公司对接经理安排项目签合同的注意事项及
合同内容日程
做个合同样本出来，并签字确认，将合同需要用的户型图，补
充协议，面积公摊表，贷款银行资料等相关合同需签署文本都
保存好。开大会告知主任如何签合同。有疑议立刻再次询问开
发商，确保准确性。
◆ 以上三点所有文本均要留底，将复印件给秘书处，供主任查看，
以免因经常翻阅使原件破损无法看清。
4 对接财务
宗旨：保证第一时间收钱及签约。
1) 财务收款人：必须安排开发商有常驻售楼处财务专员，能随
时收钱。
2) 刷卡机：必须配备刷卡机，保证有客户定房能用银行卡，
否则只收现金，会让客户出门就凉了。
3) 收钱流程：如果开发商收钱流程与主任们熟悉的定房方式不
同，要立刻梳理，让