客户的分类经营
思考一:
为什么:
同在一家保险公司
销售同样的保险产品
每个人的业绩会不一样?
结论: 资源 A类:高能力、高资源
(专业同时人际关系好)
C A B类:高能力、低资源
(专业但是人际关系不好)
能力
可以理解为专业
C类:高资源、低能力
D B
一些新人
能力靠学****和实践D类:低资源、低能力
资源靠经营和积累一些业务员
思考二:
客户凭什么跟你买保险?
“觉得他这人还不错,讲的
保险听起来也挺有道理的!”
客户购买保险的理由:
1、认同
(你、保险、公司、产品……)
2、解决问题
准客户的分类:
A类:很认可你,也很认可保险;
B类:很认可你,但不认可保险;
(比如买过保险受过“伤害”。你人不错,请你喝茶
喝酒都好,就是不买保险)
C类:彼此略知一二,交往不深;
D类:点头之交,只是认识而已;
(比如在酒席上碰到,交换名片)
经营准客户就是:
D类 C类 B类 A类 客户 钱
袋
把客户从D类一直经营到A类,就是我们的工作
经
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化;
营
准客户转化的过程就是做人和处事的过程;
客
所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此;
户
做不好这个环节,你的专业将无用武之地!
鱼塘里养着不同大小的鱼,我们在捞大鱼卖的同时,要不断地往鱼
塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼,把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中
鱼养成大鱼,如此周而复始,池塘里就有源源不断的鱼,我们也总能捞到
大鱼卖个好价钱。
日常经营
养鱼理论:
C类准客户 A类准客户
B类准客户
D类准客户
客户分类
大鱼 A类客户 认同你、认同保险,近期已经有购买意向;
中鱼 B类客户 认同你、认同保险,近期暂时没有购买意向;
小鱼 C类客户 不认同保险、但认同你,你可以去拜访他;
鱼苗 D类客户 仅仅互相略知一二而已,没有私交。
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