商务谈判环境分析.ppt

第三讲：商务谈判环境分析
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本节重点
了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的影响；
熟悉商务谈判环境分析的具体内容；
掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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案例：在国内生产玩具的U公司，希望在广州寻找一个出口代理人代办出口报关等手续。u公司在广州找到了一个合适的人选，即与其进行谈判，希望广州商人同其合作，并通过谈判解决有关玩具产品出口代理报关问题。广州出口代理花费了大量的精力去了解和掌握 U 公司的有关信息。通过深入的了解，广州出口代理商掌握了如下重要信息:
　　u公司的谈判目的是要广州出口代理商为其玩具产品出口提供代理代办服务，为他们的产品顺利出口到欧美、东南亚地区提供协助。u公司在向其做出邀请之前，已经对其他代理商候选人做过详细的调查，掌握了广州出口代理商的能力、经营状况等重要信息。u公司已经排除了其他候选人的可能性，而将其作为唯一的合作者和谈判对手
根据掌握的重要信息，广州出口代理商采取了相应的谈判对策，非常顺利取得了谈判的成功。
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信息准备：就是搜集、整理、分析、筛选各种与商务谈判有关的信息资料。这是确定商务谈判决策的必要条件和谈判成功的重要基础。
信息准备首先体现在商务谈判环境的分析中。
作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。
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其它包括：竞争者、经销商、供应商、顾客
宏观环境
公司
微观环境
技术
政治
经济
社会文化
自然
商业****惯
基础设施
行业状况
对手状况
其它
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商务谈判环境分析概述
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。可以分为宏观环境和微观环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据。
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商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术环境、人文环境；
微观环境分析包括：谈判双方所处的行业状况、谈判对手分析
行业状况分析包括：现有和潜在行业规模分析、行业和产品生命周期分析、行业成本结构分析和行业成功因素分析。
谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；
此外还包括企业自身情况分析：包括企业在行业中的地位、经济能力、技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配套能力等。
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宏观环境分析
政治环境
经济环境
社会人文环境
技术环境
自然环境
法律环境
宗教信仰
商业做法
社会****俗
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政治环境
国家政治体制
政治的稳定性
国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系）
国家和企业的关系
经济体制
谈判对手当局的稳定性？
有没有一些间谍行为运用到商务谈判中去
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政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。
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