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客户的开发策略(PPT 页).ppt


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文档介绍:
客户的开发策略(PPT 页)
客户的开发,就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。
4.1 营销导向的开发策略
4.2 推销导向的开发策略
4.1 营销导向的开发策略
营销导向的开发策略就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户,而将其开发为现实客户的过程。
营销导向策略的特点是“不求人”,是企业靠本身的特色来吸引客户,效果是客户主动和自愿地被开发,还可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发。
所以,营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。
不刻意的开发是客户开发的首选之策。
4C与4P不是对立面,4C是客户第一、以客户为中心的一种理念,4P是企业科操作的具体行动和策略。
20 世纪80 年代, 美国的罗伯特·劳特伯恩针对“4Ps”理论,提出了“4Cs”营销新理论
⑴不要卖你所能制造的产品,而是卖那些顾客想要购买的产品(product),真正重视消费者(Consumer)
⑵暂时不考虑定价(price)策略,而去了解消费者为满足自己的需要和欲望会付出的成本(Cost)
⑶暂时不考虑渠道(place)策略,应考虑如何给消费者提供方便(Convenience)以购买到商品
⑷暂时不考虑怎样促销(promotion),而是应当考虑怎样沟通(Communications)
4Ps理论&4Cs理论
4.1营销导向的开发策略
适当的产品或服务
适当的分销
适当的价格
适当的促销
4.1.1 适当的产品或服务
功能效用
质量
特色
品牌
包装
服务
承诺与保证
货卖一张皮。好的包装是商品的无声推销员,是商品“自我推销”的手段。
商品包装是“五秒钟商业广告”,在商场里是销售者影响消费者的最后机会。
杜邦定律:63%的消费者会因为包装选购商品。
包装
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