时机好坏都管用的成长策略.docx

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时机好坏都管用的成长策略
时机好坏都管用的成长策略
不管你是农场或高尔夫球公司，从市场和顾客身上，企业永远可以发现新的成长机会。
EMBA编辑部／文
入春以来，许多经济指标显示，全球景气似乎已经慢慢走出阴霾。但是，历经去年前所未见的市场低迷后，多数企业主管仍旧持观望态度，不敢大胆迈开步伐。
事实上，就算是最艰困的景气寒冬，都还埋藏着成长的机会。美国全国独立企业联盟资深研究员丹尼斯（William Dennis）近日接受「my Business」杂志访问时表示：「市场有没有机会，完全取决于你有多大的意愿与能力进行调整，以适应景气衰退期。」
处于等待景气复苏的时刻，企业主管该怎么为企业开拓新机会「企业策略期刊」（Journal of Business Strategy）、「my Business」杂志与班恩顾问公司近日不约而同地为文指出，不论景气好坏，企业永远可以从市场与顾客身上，发现成长的机会。
一、 市场策略
■服务多样化。
不要把所有鸡蛋都放在同一个篮子里，在现今这个多变的经济环境下更形重要。服务多样化可以让企业更稳定，因为企业可以利用市场反应佳的产品，来弥补市场反应差的商品。
当肯家庭农场（Duncan Family Farms）就是采行服务多样化策略，让农场因此得以生存下来。由于单靠种植季节性作物，很难维系农场的生存，当肯农场以作物为核心，另外开拓其它的服务。例如，当肯举办南瓜节、将农场开放为观光果园、接待学生团体等。结果，当肯家庭农场最后转型为一个家庭休闲中心与观光胜地。
■重新检视核心市场。
企管顾问卢瑞（Bob Lurie）在「企业策略期刊」上指出，企业寻找市场新机会的第一步是，仔细检视核心市场上，哪些区域是从来不曾跨入的。传统上，我们****惯以自己熟悉的方式做生意，往往忽略许多有发展潜力的地方。
譬如，过去企业为了拓展市场，常常以抢走竞争对手的顾客为目标，这个方法往往也很成功。然而，真正有发展潜力的目标，反而还是在现有顾客身上。企业不妨以刺激顾客增加使用商品频率的方式，开拓新机会。
企业可以先将市场新机会划分为以下五种，再看看应该朝哪个方向努力：
（减少顾客流失也是一种成长）。
，并刺激增加使用机会。
，以增加现有顾客使用频率。
。
。
以眼镜蛇高尔夫球公司（Cobra Golf）为例，它利用第三与第五种方法开拓成长机会，三年内销售额就呈倍数增加。其它着重于第四种方法的高尔夫球公司，成效反而并不显着。眼镜蛇高尔夫球公司发现，打高尔夫球的女性族群有增加的趋势，当其它公司还锁定年轻与中年男性市场时，该公司便重新设计适合女性使用的高尔夫球杆，结果成功打入女性高尔夫球市场。
在同一个时期，该公司也针对高龄球员，推出石墨把手大型球杆。该款球杆可以帮助年长球员轻易达到年轻时期的推杆技巧。新款球杆的推出，可以让年轻的球员持续使用该公司产品，一直到年老。
不管你选择哪一种方法，重要的是，不要依赖过去看似可行的经验，而要超越过去