麦肯锡迅速改善中信银行零售业绩方案[文档].ppt

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项目总结文件
二OOO年四月六日
迅速改善中信银行零售业务销售业绩
中信银行
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C O N S U L T I N G
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内容
中信零售业务目前及未来的销售渠道
概述
专职销售队伍
私人银行经理
中介及其它销售渠道
组织结构要求
实施计划与支持文件
附录
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CYD000406BJ(GB)-sales-approach
内容
中信中信银行零售业务目前及未来的销售渠道
概述
专职销售队伍
私人银行经理
中介及其它销售渠道
组织结构要求
实施计划与支持文件
附录
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CYD000406BJ(GB)-sales-approach
中信银行目前与未来的销售渠道
现状 – 网点为主的渠道
未来– 各种主动销售渠道
专职销售队伍
电话银行
直邮
中介
网上银行
基本上以网点为销售渠道
主要是被动销售
全行范围内没有专职的零售销售队伍
未在全行范围内建立起上下一致的以销售为主导的文化
全行范围内没有实行有区别的销售与服务方式
网点是“全能服务银行” –销售、服务、后台处理、保管箱等业务全部在分行
本行有许多ATM放置于网点内，限制了客户的使用
私人银行经理
本文件重点
网点
中信银行
其它
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CYD000406BJ(GB)-sales-approach
明确划分未来各渠道的功能与作用
售后服务
被动销售
主动销售
咨询
电话中心
(打出电话)
电话中心(打入电话)
互联网
ATMs
私人银行经理*

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直销

网点*
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
中介
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
邮递

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
()
具有功能
部分具有功能
()
()
()
()
* 私人银行经理在网点内工作，但此处网点主要指柜员与后台处理
()
()
()
日常业务/交易
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CYD000406BJ(GB)-sales-approach
各销售渠道在目前和在将来的角色
目前
将来
许多渠道之一
仍是渠道中的重要支柱
建立小规模的新型网点
会有具体针对零售客户的新布局 – 依靠第二代ATM机和销售柜台
网点数量会增多
重要性
银行的主要渠道
承担所有业务的银行而非销售渠道
同时面向公司客户和零售客户
渠道
网点
近期内获取新客户、存款量和销售贷记卡的主要渠道
完全是销售职能
在各分行设立
销售人员的工资差别很大
在全行范围内尚未存在
专职销售
负责500名高价值客户
目标是保持现有客户，并增加他们在中信的业务量，及获得新的高价值客户
高价值客户的主要联络人
分布于网点
在全行范围内尚未存在
私人银行经理
高
中
低
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CYD000406BJ(GB)-sales-approach
各销售渠道在目前和在将来的角色(续)
目前
将来
重要性
尚未尝试
渠道
中介人员
在分行一级部分存在
电话银行/电话中心
主要利用现有客户和中信实业银行的员工
有适当的激励措施去销售产品。例如现有客户会享受减免贷记卡年费的优惠(如果通过信用评分模型)
银行员工也象销售人员一样得到奖金
打进/打出的电话中心
打进：提供服务
打出：销售
客户关系管理数据库可获得潜在客户名单
打出小组给客户打电话，直接进行销售或为销售人员预约销售的时间
明确的业绩衡量标准
与销售指标挂钩的薪酬
高
中
低
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CYD000406BJ(GB)-sales-approach
各销售渠道在目前和