某IT公司华中区年度商用IT业务规划(ppt 27页).ppt

某IT公司华中区年度商用IT业务规划(ppt 27页)
华中区的宗旨和职责
宗旨
职责
满足家庭/个人、中小企业、行业大客户对产品和服务易获取和被关怀的需求，实现集团公司在区域市场的战略目标
对最终客户：
1、 满足客户对获取产品信息及购买便利的需求，对关怀的需求（售前的主动沟通、售中的咨询、售后的关怀）；
对合作伙伴：
2、 满足合作伙伴与联想共同成长的需求，在中央市场部门的指导下，开展渠道建设，并向合作伙伴提供产品、技术和管理的支持 ；
对兄弟部门：
3、向中央部门正确提供市场与客户信息，支持、推动公司各部门有针对性地开发能够满足客户需求、在市场上有竞争力的产品与服务；
对股东：
4、建立并维护与当地良好的社会关系，利用各种资源做深做透区域市场；
5、在中央的支持下，自主运作战区营销中心，完成大区的各项经营指标， 满足公司（股东）对赢利的需求 ；
对公司、员工：
6、积累大区的客户沟通能力、市场/产品推广能力、多业务运作能力等核心竞争力 ；
7、贯彻、落实并用实践不断丰富公司管理思想与管理文化， 带出一支符合公司文化能打硬仗的队伍，不断提升员工价值和发展空间。
策略四：策略性重点打压竞争对手，扩大市场份额—“釜底抽薪”
策略一：建立适应全面客户导向的大客户工作新模式—“战斧计划”
策略二：明确渠道客户导向定位，提高渠道客户把握能力，提升渠道盈利水平–“涅磐计划”
策略三：全面提升产品特色，提高品***术含量—“星火燎原”
实施情况
上年策略落实回顾
（白：成绩；黄：不足）
效果评估
1、四个精确定位落实用户与渠道关系
- 河南、湖北的客户和渠道关系基本明确
- 对河南、江西的支持更加到位，更加贴近客户
- 江西由于人员变动及重视程度不够，效果不理想
2、渠道构架的搭建，提升代理满意度
- 利用资金运做，设立笔记本双分销取得成功
- 台式机主力分销加行业分销在河南很成功
- 盈利水平未达到希望
3、启动专用机市场，重点开拓服务器业务
- 服务器业务形成良性循环
- 专用机市场未启动
4、摘星及猎鹰行动
- 将河南市场对手气焰压制住
- 获得了一些对手人员及渠道
- 未达到打击蓝星的目的
商用台式
上年目标回顾
笔记本
服务器
4
5
3
//
销售额
1
1
2
//
销售额
5
6
4
//
销售额
3
4
3
2
销量
商用
台式
2
1
目前排名
4
1
Q3
1
1
Q2
6
7
Q1
销量
销量
服务器
笔记本
华中区商用业务200X年目标
客户满意度目标
财务目标
营业额：
新业务营业额：+=
最终客户满意度：
代理满意度：(01Q3)
商用台式/笔记本/服务器销量
16万台/19000台/2218台
商用台式/笔记本/服务器营业额
/
市场目标
关键能力目标
渠道建设能力：有效覆盖率、渠道质量
产品推广能力：新产品推广、营销策划
市场推广能力：产品准确表现、
商用产品认知度、指名率
重点行业客户把握能力：
重点客户销量占有率、
潜在客户开发和管理能力
资源运做监控能力：合理创造利润、保持市场占有率
华中区商用业务200X年目标
（一）
1、目标客户
2、目标客户群需求分析（所需要的产品/渠道/服务）
3、我们能提供的产品与服务
1、校校通工程采用的中低端服务器、PC及校园网应用软件(IT141)
2、较长的付款周期
3、当地教育专业渠道和教育方案服务
行业市场类
(普教)
中低端服务器产品、IT141校园网软件、低价PC
融资渠道及专业的教育行业服务渠道
标准服务、快速响应
1、防伪税控、办公自动化需要的防伪税控及、PC、SV、NB
2、小企业OA、财务、CRM等解决方案
3、就近的能力全面的服务商
防伪税控机、PC、NB、SV、IT141方案