某省联通网格化营销培训材料(ppt 71页).ppt

某省联通网格化营销培训材料(ppt 71页)
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目录
1、网格化营销的主要内容
2、组织保障和时间安排
3、网格化营销的实施步骤
4、网格化营销实施的关键环节内容
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网格化营销
主要内容
1
2
3
4
1、划分销售区域网格
2、建设网格销售团队
3、提高销售技能
4、制订考核激励方案
1. 网格化营销主要内容（1）
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1、划分销售区域网格
（1) 对家庭客户按区域划分为若干物理网格，对投资合作型小区划分为逻辑性网格。
（2）对网格内的网络资源和市场情况进行调查，建立销售管理信息库，为开展针对性营销做好准备
网格化营销四大内容（1）
1. 网格化营销主要内容（2）
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网格编号
网格经理
客户经理
网格名称
网格区域
现有项目总数
PSTN计费用户数
ADSL计费用户数
LAN计费用户数
合计用户数
XANQ101
张照阳
乔嫏
团结
长安路以东，南二环以北，南二环以南
51
4222
983
1195
6400
XANQ102
崔陆
李亚伦、梁博妮
曙光
长安路以西，太白路以东南二环以北，太白南路以西，南二环以南，高新路以东，唐延路高新路交叉以东
57
2671
326
2553
5550
XANQ103
刘琪
黄洁
执着
长安路以西，太白路以东南二环以北，含光路及东仪路以东，南二环以南
43
1467
525
2141
4133
XANQ104
陈锐
李京、杨蓬勃
耕耘
高新路以西，南二环以南，唐延路以东，丈八北路以西，科技二路以北，西户公路（丈八东路）以北
113
2660
180
3100
5940
XANQ105
乔荣
乔荣
勇者
丈八北路以东，唐延路以西，科技二路以南，丈八东路以北。
19
666
6
302
974
XANQ106
许雷
石晶
融心
西户公路（丈八东路）以南，长安产业园以北，长安产业园
23
2212
217
2617
5046
XANQ207
马琪
张建宏、刘军、王孝臣
明日之星
负责南区所有话吧
127
1904
0
0
1904
XANQ208
林芳
林芳
开创
负责南区所有SCDMA产品
0
3957
9
0
3966
XANQ209
李希超
寇鑫鑫、王飞
探路者
负责南区所有高校，含校区，住宅区，含高校所有产品和网吧
22
2640
148
11515
14303
455
22399
2394
23423
48216
某城区分公司网格划分情况
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1. 网格化营销主要内容（3）
网格化营销示意图
家庭客户按物理区域划分物理网格，由网格经理负责管理。
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2、建设网格销售团队
（1) 将直销、建设、装维、营业服务人员组成网格销售团队，贴近用户提供服务；
（2）调整优化前后台工作流程，使其高效化、扁平化，提高服务质量；
5/5任务式
贫乏式
1/9
俱乐部式
关心人的程度
1
9
9/9
战斗集体式
9/1
囚犯式
9
网格销售团队建设目标：
关心事的程度
1. 网格化营销主要内容（4）
网格化营销四大内容（2）
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3、提高销售技能
（1）运用销售工具和表单，提高销售管理水平，强化销售管理流程，实施精细化管理；
（2）建立培训制度，开展系统性培训，提高销售人员营销技能；
（3）采用销售方格理论评价销售行为，纠正销售偏向，向顾问式营销方向引导。
5/5
技巧导向式
被动等待式
1/9
客户导向式
关注产品的程度
关注客户的程度
1
9
9/9
顾问销售式
9/1
产品导向式
9
5
销售技能提升目标：
网格化营销四大内容（3）
1. 网格化营销主要内容（5）
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4、制订考核激励方案
（1）针对销售人员，采用“底薪＋提成”的方式，根据销售人员负责的收入计提，提高销售人员积极性；
（2）配合前后台工作流程的优化，制订前台销售对后台建设维护的参与考核意见，提高后台服务响应效率。
网格化营销四大内容（4）
1. 网格化营销主要内容（6）
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2、组织保障（1）
组织保障
区公司组成由区公司分管副总经理、市场部、家庭客户部等有关部门参与的工作组。区公司牵头，半月工作进度通报全区，加强信息交流
各市分公司由分管副总经理、市场部、家庭客户部、网络建维等组成工作组