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文档分类:管理/人力资源

汽车销售流程培训教材(PPT 116页).ppt


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文档介绍:
汽车销售流程培训教材(PPT 116页)
①集客活动
②展厅接待
③需求探求
④商品说明
⑤试乘试驾
⑥合同洽谈
⑦新车交付
⑧回访跟踪
销售
八大流程
1.概述
以“客户满意” 、“优质服务”为宗旨,从客户的角度考虑,来设定每个“关键时刻”的销售行为。这是各个经销店销售动作的标准,也是销售管理人员规范管理的依据。销售标准流程以提高客户满意度,增加每个经销店的效益为目标。
销售流程概述
2.销售标准流程
3.关键词
标准化
促成成交
熟练掌握
灵活运用
集客活动
经销商业绩=集客量×成交率(这是一个一次函数y=kx)
1. 集客活动概述
2. 客户期望
“我”可以方便地获取“我”感兴趣的商品和市场信息,购车后与经销店保持联络,方便“我”的用车生活
到店
Call in
电话
礼貌接听,介绍自己
记录客户信息
预约进厂
转入售后
询问需求
实施帮助
上报领导
投诉及越权
维修
问路问车
商品解答
Call out
外出拜访
礼貌应答,介绍自己
结束电话
集客准备
3.集客活动流程图
4.重点环节关注表
销售顾问
销售经理
设定目标和集客计划
《活动预定表》
解答和记录相关问题或引领到位
《来店客户调查表》 进行相关信息的收集
客户资料信息
购车意向信息
潜在客户信息购车
在适时向潜在客户发出邀约到店
分析现有销售数据,
设定销售目标
制定集客活动计划
提供及时准确的解答或解决方案
整理《有望客户管理进度表》
集客准备
其他客户
需求客户
整理客户信息
邀约到店
5.电话
电话接听
三声内
态度热情
自我介绍
“对不起,让您久等了。”
“您好,这里是宾联金杯经销店,我是销售顾问小刘,请问有什么可以帮您的吗?”
感谢客户
感谢你的来电
客户要先挂
电话
5.电话
在为客户介绍产品时,应该适时发出邀约信号,强调到店的重要性,营造展厅销售的机会。
如有遗留问题或邀约成功,应重复和确认跟进时间。
对电话记录做相应的整理。
电话拜访
自我介绍
引导性的询问
“你们商务车用的怎样。”
客户问题
反复确认
有技巧的留
信息
“您方便留一下您的信息吗?如果不能马上回复您,我也会及时的联系您,给您满意的答复。”
6.客户拜访
让潜在购车客户熟悉了解自己
让客户了解金杯汽车和自己的经销店
创造客户来店参观的契机
走访客户的目的
走访客户的目的
心理上的准
物品上的准备
客户资料的准备
汽车商品说明书(讲解用)
价格表
小礼品
商品简介
邮件广告
名片
7.潜在客户开发
仅靠来店客户不能满足销售目标的达成
收集更多的潜在客户,销售机会越多
Y=kx
为何要做潜在客户开拓
5.潜在客户开发
客户开发种类
1、 直接开发
2、锁定大宗客户
3、汽车相关行业
4、 人际经营
5、机会行销
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