汽车销售顾问销售技巧培训(ppt 89页).ppt

汽车销售顾问销售技巧培训(ppt 89页)
篇 首 语
在市场经济飞速发展的时代，“销售”对企业的巨大作用是不言而喻的；在竞争日趋激烈的今天，“销售”也与我们每个人如影相随。一个人的从某种程度上讲就是将自己推销给他人并被接受，从而实现自己渴望达到的目标的过程。
作为汽车销售代表，您可能在开展业务的过程中更加深切感受到了销售的作用。为了协助大家系统地了解各种销售知识和掌握主要的销售技巧，本篇特就大家在销售中所需的技巧，产品的表述方法，面对新顾客进行销售的经典四步，如何运作聆听和发问技巧找出顾客需求，如何处理顾客异议并最终达成交易等作了系统的阐述。同时，为了让大家能够更好地理解和运用这些理论和技巧，篇中还专门设计了一些测试题供大家练****br/> 学****只是踏上之路的第一步，实践却是您通向的向导。希望大家能够融会贯通，活学知用，并取得成功。
目 录
第一章　销售的ABC
销售与你
销售的定义
销售的特点
销售的四要素
第二章　销售的前提
了解产品特性
将“产品特性”转化为“顾客利益”
第三章　销售的经典四步
第一步：寻找新顾客
第二步：接触新顾客
第三步：示范与销售
第四步：售后服务
第四章　销售的两条黄金法则
法则一：准确发问
法则二：积极聆听
第五章　如何处理顾客异议
真实异议与虚假异议
回应异议的技巧
小结：澄清销售中的十大误区
第一章　销售的ABC
本章提要
销售与你
销售的定义
销售的特点
销售的四要素
销售与你
有人以为，销售只是“把产品介绍及售卖给顾客”。其实不然。销售蕴涵在我们生活及工作中的各个方面，例如：当我们希望对方能采纳，从而实现自我价值；我们向别人展示自己的专业形象时，我们是在“销售”自己，并希望借此来推动自己事业的发展；商家在举办各类公益活动以回馈社会时，也“销售” 了自己健康及关爱的企业形象，以便获得社会各界更大的认同、支持与配合。凡此种种，都足以证明销售与每一个人息息相关，它是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。
　　世界好比一个偌大的销售舞台，我们每个人都是这个舞台上的表演者，而优秀的销售代表则是这个舞台上的表演艺术家。他们向社会大众展示自己的演示才华，用高超的沟通技巧来协商洽谈、说服对方、解决分歧、并最终实现自己的销售目标。
　　现代销售是社会经济发展的巨大动力，是推动社会进步的重要因素。可以说在市场经济条件下，没有成功的销售，就没有生产的发展、技术的进步和企业的效益。
销售的定义
所谓销售，是指企业或销售代表在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。归纳起来为以下三点：
，也是双方情感交流及心理活动的过程。
。
。
销售的特点
与传统的纯店铺经营方式相比，加入人员销售的方式可以在以下几个方面显示出更多的优势：
主动性
　　人员销售完全不同于坐店经商，等客上门等经营开工，而是通过销售代表主动接触潜在顾客中，并与之建立和谐关系，进而将潜在顾客转变为实际买主。
灵活性
　　由于销售代表与广大顾客直接保持联系，因此，作业弹性较大。在实际工作中，销售代表可以根据各类顾客的不同需要，欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。
销售的特点
服务性
　　销售代表直接面对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范教会如何正确及有效地使用产品，由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造众多的销售机会。
互通性
　　由于销售代表长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟悉市场供求和企业情况，因而也最有利于作供求信息双向沟通。销售代表是企业，消费者及市场三者之间联系的桥梁。他们可以为企业带回有的意见以及市场供求信息，为企业研发新产品以及制定销售策略提供依据。同时，销售代表的服务工作也有利引导顾客的合理消费。
销售的四要素
—销售代表；
—产品、服务和观念等；
—顾客；
—当时的社会、文化、经济和法律环境等。
请记住
汽车的销售代表不仅仅要推销汽车产品，更要成为顾客的生活顾问。
请记住