售前技巧与经验分享ppt课件.pptx

用我们精湛的技术
为您提供一流的服务
2019-6-12
售前技巧与经验分享
1
可编辑ppt
目 录
售前概述
售前项目策划
售前工作步骤
售前总结与知识管理
如何写一份好的方案
2
可编辑ppt
售前人员角色的定位
低
高
顾问专业程度
销售意识
强
弱
专家型售前
知识型售前
市场型售前
技能型售前
技术型售前
销售型售前
3
可编辑ppt
售前人员应具有的素质和能力
场面控制
语言表达
呈现技巧
交互技巧
台
面
展
示
台
下
努
力
信息收集与整合
个人形象定位
行业知识积累
交流前期准备
项目整体策划
听众透析分析
个
人
积
淀
个人底蕴
成功思维模式
认真负责态度
着装与礼仪常识
应变能力
总结提炼
快速学****br/>为什么？
4
可编辑ppt
售前工作的三个层面
决策链
竞争对手
相对优劣势
售
前
项
目
整
体
策
划
售前
定位
售前
策略
交流
（1）
项目
总结
知识
管理
交流
（2）
交流
（N）
售
前
准
备
信息
收集
分析
听众
确定
主题
准备
材料
售前
交流
交流
总结
售
前
交
流
开场
场面控制
收尾
问题呈现
内容呈现
5
可编辑ppt
售前知识结构
6
可编辑ppt
售前在项目各阶段的使命和作用
商机
判断
需求
分析
交流
（1）
商务
谈判
合同
签订
交流
（2）
交流
（N）
项目了解
客户了解
公司介绍
竞争分析
商机判断
行业趋势
需求引导
痛点分析
产品分析
方案概貌
项目策划
方案准备
技术交流
投标准备
讲标呈现
答疑
商务协助
技术谈判
澄清答疑
商务细则
技术复案
风险评审
实施交接
7
可编辑ppt
售前项目整体策划
项目分析
商机定位
整体竞争策略
阶段竞争重点
交流目的
交流对象
重点内容
优势凸现点
阶段4
阶段1
阶段竞争重点
交流目的
交流对象
重点内容
优势凸现点
阶段竞争重点
交流目的
交流对象
重点内容
优势凸现点
阶段竞争重点
交流目的
交流对象
重点内容
优势凸现点
阶段2
阶段3
动态调整、优化
8
可编辑ppt
项目背景分析
客户分析
项目背景分析
业务领域分析
项目决策链分析
竞争状况分析
分析项目的全部参与者
识别主要竞争对手
售前项目整体策划—项目分析
9
可编辑ppt
售前项目必须清楚地六大关键信息
需求
时间表
预算
决策人、决策过程
竞争
关键评估项
10
可编辑ppt