某销售公司咨询案沟通文稿.pptx

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天和销售公司咨询案沟通文稿
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目录
前言
咨询诊断模型
天和药业营销管理现状分析
问题归纳
原理和原则
建议解决方案
不容回避的三个重点问题
方案实施风险及其应对策略
区域市场操作步骤
项目工作计划
对“一省一策”的理解
天和销售公司运营模型讨论
需经天和公司决策层明确的关键问题
天和销售公司组织架构（讨论稿）
销售考核体系（讨论稿）
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咨询诊断模型（一）
业务分析
业务方法分析
业务管理方法
竞争环境分析
竞争对手分析
盈利模式解密
行业生命周期定位
……
价值创造流程分析
关键业务方法提炼
关键员工业务技能与素质培训
……
管理平台设计和构建
管理体系重建
管理机制重建
关键员工职业生涯设计
关键员工队伍建设
……
表象
功能
结构
业绩徘徊不前
新产品开发缓慢
效率持续下滑
盈利能力衰减
市场份额被对手蚕食
……
老人吃老本，新人不堪用
管理部门形同虚设
市场开发不力
缺乏有效的过程管理
员工缺乏有效的培训
行为短期化
一招鲜，吃遍天
概念背后缺乏功能支持
缺乏真正的创新能力
缺乏有效的流程和标准支持
……
凡事一事一议，不从一般性的原理和原则入手解决问题
缺乏计划和预算
头痛医头、脚痛医脚现象明显
部门、团队和个人之间联系日益断裂，关联性衰减
企业内部山头林立，部门之间壁垒森严
部门、团体乃至个人利益高于组织利益
内耗、低效乃至无效正在耗尽昔日的***
“温水煮青蛙”
资源掌握在个人而不是企业手中
缺乏有效的退出机制，你要他让贤，他找你拼命
……
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咨询诊断模型（二）
目标
问题
策略
任务
合作
改变或完善销售管理模式
有现成的、有效管理模式
一些局部问题影响了现有模式的有效性
现有模式完全不能适应当前市场特点
暂停、改变
改善提高
总结推广
发现制约业绩提升的管理瓶颈，提出解决方案
找到实施变革的突破口
设计目标模式
深度访谈，驻点诊断，寻找解决问题的有效方法
针对瓶颈问题，制定具体解决方案，协助实施
标准化：业务方法整理、原理培训、原则制定
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天和药业营销管理现状分析（一）
天和药业销售公司当前组织架构
销售公司
市场部
商务部
销售一部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
北京
上海
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天和药业营销管理现状分析（二）
省级机构管理模式
各部分管一些省份的销售业务
不同省份，因市场成熟度和当地负责人能力不同，实施着不同的管理方式
管理模式
管理方式
省份
市场环境
突出问题
商务和终端分开
省经理负责制
商务和终端分开管理
浙江
市场基础好
省经理条件到位
商务和终端分开后，缺乏有效协作
省经理负责制
省经理负责制
一省被分成若干区域，每个区域由一名业务员负责
湖南、山东、黑龙江、北京、天津、湖北、河北
市场潜力很大，有待进一步开发
市场开拓力度和效果有待提高
业务员分区制
一省被划分成若干区域，每个区域由一名业务员负责
无人统管全省各区域
江苏、四川、重庆
市场基础一般
缺乏合适的省经理人选
缺乏区域经营管理人才
一省一区制
全省市场不被细分
一人或两人搭档负责全省业务
河南
市场基础差
需要重新认识市场基础，寻找合适的投入点
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天和药业营销管理现状分析（三）
省级机构管理模式连续谱
商业和终端分开
省经理负责制
业务员分区制
一省一区制
市场基础越来越好
市场工作做得越来越细
对市场的管理越来越强
管理能力越来越高
授权程度越来越高？
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天和药业营销管理现状分析（四）
销售公司当前职能部门
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问题归纳（一）
销售公司组织和功能不健全
有业务分析，但缺乏对业务的系统研究
有业务员，但缺乏对业务技能的提炼、推广和培训
有朴素的管理意识，但缺乏系统的业务管理方法
销售管理过于集权，对区域市场变化响应不及时和影响区域经理积极性
考核指标单一、过于简单
缺乏对终端工作的有效管理和考核
政策多变
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