人教部编第39讲 蓝海战略（2）.doc

第三章  策略 抉择
 
蓝海策略 〔★★★〕
重修 市场界限 的根本法那么
从新 修建 市场的界限 的难点在于怎样 胜利 地从一年夜 堆时机中精确地抉择 出存在 蓝海特点 的市场时机。
 
搏斗 式竞争
创始蓝海策略
工业
专一 于工业 内的竞争者
审阅 他择工业
策略 群体
专一 于策略 群体外部的竞争位置
逾越 工业 内差别 的策略 群体
买方群体
专一 于更好地为买方群体效劳
从新 界定工业 的买方群体
产物 或
效劳范畴
专一 于在工业 界限 内将产物 或效劳的代价 最年夜 化
放眼互补性产物 或效劳
功用—感情 导向
专一 于工业 既定功用—感情 导向下性价比的改良
重设工业 的功用与感情 导向
时刻
专一 于****惯 外部发作的潮水
逾越 时刻 参加 塑造外部潮水
经历技能 ：互补->买方->他择->感情 -> 策略 ->时刻
借助情形剧经历：互补的人〔门当户对〕才相互是对方的买方，可因为 种种 缘故最初不 在一同，空窗期阶段只好抉择 他择品〔比方养条狗？〕弥补 感情 的充实，厥后 终于碰到 对的人，所采纳的策略 确实是用时刻 来证实 所有 〔此心不渝〕，最初王子跟 公主在一同过着幸福的生涯 ……。
途径1  审阅 他择工业
他择品的不雅 点 要比替换 品更广。方法 差别 但功用或许中心功效一样的产物 或效劳，属于替换 品。而他择品那么还包含 了功用跟 方法 都差别 目标 却一样的产物 或效劳。
【案例】
美国的NetJets开辟了专机局部所有 权的蓝海。他将飞机所有 权分为16等份，由16个主顾 独特 领有 ，每个主顾 每年能够 享受 50小时的游览时刻 。
途径2  逾越 策略 群组
红海思想
受制于广为承受的策略 团体 不雅 点 〔比方 奢华车、经济型车、家庭车〕，并尽力 在团体 中技压群雄。
蓝海不雅 念
打破狭隘视线 ，搞清晰 什么要素决议主顾 抉择 ，比方 高级 跟 高级 花费 品的抉择 。
【案例】
曲线美健身俱乐部专为女性效劳，剔除奢华设备，小型化社区布点，会员顺次运用一组东西 ，每周三次，每次半小时实现 ，每月只要 30美元。
在奢华轿车范畴，丰田的凌志以濒临 低真个 凯迪拉克跟 林肯的价钱，供给 与高真个 奔跑 、宝马跟 猎豹一样的产物 质 量，从而创始了新的蓝海市场。
途径3  从新 界定工业 的买方群体
红海思想
只存眷 单一买方，不存眷 终极 用户
蓝海不雅 念
买方是由购置者、运用者跟 施加妨碍 者独特 构成 的链条。
【案例】
诺跟 诺德公司是一家胰岛素厂商，将胰岛素跟 打针 笔整合制造出NovoLet打针 安装，便于病人随身携带运用。
途径4  放眼互补性产物 或效劳
红海思想
相同方法 为产物 效劳的范畴 定界
蓝海不雅 念
互补性产物 或效劳包含着未经开掘的需要 ，复杂办法是剖析主顾 在运用产物 之前、之中、之后都有哪些需要 。
【案例】
北客公司发觉 市当局 并非存眷 公交车自身价钱而是保护 用度 。
经过运用玻璃纤维车身，进步车价却落低保护 本钱，制造了与市当局 的双赢。
途径5  重设客户的功用性或情理性诉求
红海思想
承受现有工业 固化的功