公司工业销售工作总结.docx

公司工业销售工作总结,公司工作总结
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　　第一篇：工业化学品的销售方法总结
　　销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广，科分为产品引入、产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关系五个阶段。
　　1、产品引入阶段
　　产品引入阶段的工作大概会经历下列几个步骤
　　进行市场战略分析与决策，确定细分目标市场(行业分析、行业内目标客户分析)。根据细分目标市场和公司资源，确定目标客户名单，初步收集信息，寻找牵线者、汇总分析后初步排定开拓顺序。
　　初步接触客户，介绍公司，了解客户需求和采购流程。
　　拜访前的准备：
　　继续收集客户信息、大概预测对方的需求点、消费心理和采购流程，确定拜访目标(所需信息见收集样表和沟通效果)，准备沟通内容、展示资料。核心就是搞清楚各采购相关者对产品服务的价值评估模式(需求和对应的重要性)和产品服务发挥价值的环境条件与方式，还有这种价值评估模式形成的原因，这样才能真正让产品服务打动客户。
　　初次拜访：
　　介绍公司和产品，要求简洁、亮点突出，使对方产生初步的好印象;
　　引言：最好能介绍后三至五分钟内通过引言迅速引起对方对产品/服务的兴趣—
　　—根据其组织角色和地位设计引言：相对抽象的核心竞争力描述和成功案例/证据—— 引出辅助材料让对方阅读;
　　积极的倾听与需求引导
　　要能够刺激起客户的谈兴，促使其充分表达想法，并以此为基础挖掘(弄清客户最根源、本质和注重的需求)和补充客户需求(尤其是能与产品线/系列使用价值相关的，同时向客户传达自身专业和真诚为客户服务的形象)→将需求放大和形象具体化→明晰需求与产品的联系，引起对方兴趣。整个过程中可以将企业内部和对其他客户服务时具有宣传价值的事例等组织成比较生动的小故事，也可将其他客户的正面反馈收集起来，与客户交流时尽量自然的进行传播，减少空洞的标榜。
　　明白外部市场环境对采购决策的影响因素：
　　① 经营环境：供不应求，生产效率第一，降低成本第二;
　　② 产能过剩，毛利下降时：降低成本会受到关注。
　　(2) 各层次管理人员：
　　① 老板、老总、最高层决策层：
　　? 关心降成本(价格优势)
　　? 关心风险因素-稳定性
　　? 对产品市场竞争力的影响
　　需要认真体察高层关注点，因为这些关注都会逐步传递到中下层，由此可以推测中下层关注点，或者可引导中下层也关注。
　　② 采购：降成本，份内职责;
　　③ 技术：降成本，换新品，增加工作量等，不太积极，关注的是产
　　品能否解决其技术、工艺上的难题，或者有利于产品质量或技术
　　水平的提升，或者为新产品的开发创造条件;
　　④ 车间一线：降成本——事不关己，淡漠;换新品——增加工作量。
　　但关系做好的话，可以了解内部一些细节。能否提高产品使用的
　　便利性，减少工人的工作强度或难度。
　　进行交流前公司人员预先形成默契，哪类话题分别由谁主要负责进行，分工好结束后谁负责与对方谁跟进哪类事务，参与者需重点沟通好对应跟进对象。离开前确认后续跟进事务。最好能取得客户现用产品样品和评价所需工件、特殊药品进行对比。
　　2、 产品评价与改进阶段
　　这一阶段首先是按照客户评价产品的标准和产品使用环境进行全面的产品评价，并根据结果进行产品调整与改善。为了增加产品竞争力，还可以对比产品与竞争对手其他方面客户尚未关注但又能为客户创造价值的性能，同时进行竞争形势分析。
　　第二篇：上半年全县工业工作总结
　　今年以来，按照县委、县政府确定的方针，深入贯彻科学发展观，实施“龙头带动、骨干推动、整体互动”的发展战略，以跨入全省强县为目标，突出抓好“三个一批”，加大宏观调控力度，工业经济保持了持续快速发展的势头。
　　一、全县工业经济运行情况及特点
　　⒈主要经济指标保持高速增长。-月份，全县限额以上工业企业累计实现工业增加值亿元，同比增长;实现销售收入亿元，同比增长;实现利税亿元，同比增长;实现利润亿元，增长。四项主要指标绝对值全部列全市第一位。限额以上工业企业经济效益综合指数达到，同比增长。全部工业用电量累计万千瓦时，增长。其中县家重点调度工业企业累计实现销售收入万元，实现利税万元，实现利润万元，同比分别增长、、。经济效益综合指数达到，同比增长。
　　⒉两项资金占用合理压缩，产销率明显提高。截止到五月末，我县家限额以上工业企业两项资金占用总额为万元，同比下降个百分点。其中，应收帐款为万元，同比下降，产成品存货万元，同比下降。限额以上企业产销率达，同比提高个百分点。
　　⒊骨干企业的支撑作用更加明显。-月份，恒源石化、克代尔啤酒、电业公司、豪斯玻璃等骨干