银行保险网点销售流程.pdf

银行保险网点销售流程银行保险网点销售流程
发现客户发现客户
目的:寻找准客户
客户分类
客户群划分：
• 按业务种类划分
-定期存款者
-活期储蓄长期不动者
-购买其它理财产品者
-缴存相关费用者
• 按人生阶段划分
-成长期、成熟期、稳定期、退休期
客户来源
• 客户来源划分：
开口量决定客户量
-散户
-老客户 约访量决定客户量
-转介绍
潜在目标客户
• 抱怨利率过低
• 存定期或定期转存的客户
• 想购买国债或到期兑现
• 询问人民币理财类型产品、投资理财方式
• 在基金、银保展架或海报前驻足观望、抽取宣
传资料
接触流程接触流程
目的：抓住客户，取得销售机会
接触的执行重点
• 引导客户，增加接触机会
• 探询简单基本资料
• 针对客户需求点，讲解产品特点
• 促成
• 异议处理
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引导客户，增加接触机会
• 作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直
接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反
感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反
感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指
引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业
务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减
少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打
下一个良好的基础。
• 重点：做为销售的第一个环节在于引导客户，而
并不是急于介绍产品，因为客户的需求你还没有
了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热
情，自信的去对待每一个进入网点的客户。
探询简单基本资料
• 通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，
通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角
度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这
一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。
• 重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户
心理特点，了解客户的忧虑。
针对客户需求点，讲解产品特点
• 客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环
节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应
的特点。
• 重点：保险因为是无形产品，客户是看不到摸
不着的，所以在销售过程中，要给客户假设购
买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多
问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美
好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共
鸣。