谈判与沟通技巧ppt课件.ppt

谈判与沟通技巧
1
课程概要
谈判技巧
沟通技巧
2
谈判技巧
商务谈判
一、谈判前的准备
二、谈判的开局
三、谈判的报价
四、谈判的障碍排除
五、谈判的收尾、总结
3
商务谈判的特点
谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判的需求相互得以调和，相互接近从而达到一致意见的过程。（如侃价）
谈判具有“合作”与“冲突”的重要性，是合作与冲突的对立统一（双赢与牺牲部分自我利益）
对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。（可口可乐的谈判人员有时从不还价；上海有一饮料公司的质量问题—原料价格）
谈判既是一门科学，又是一门艺术。科学告诉我们如何去做，艺术帮助我们将谈判如何做得更好。
商务谈判的共性（以经济利益为目的、以价格作为谈判的核心、讲求洽谈的经济效益）
4
商务谈判的基本原则
客观真诚的原则（强化优点、弱化缺点）
平等互惠的原则（强调双赢）
求同存异的原则
公平竞争的原则
讲求效益的原则
5
一、谈判前的准备
1、市场调查
2、资料、样品准备
3、谈判的班子组建
4、制订业务谈判方案
5、谈判时空的准备
6、谈判的礼节准备
7、谈判的口才艺术
8、谈判演****br/>谈判最大忌讳：打无准备之仗！
知己知彼，才能百战不殆！
6
1、市场调查
A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为商务谈判提供决策依据。
B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人）
客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量）
公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点）
产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好）
地区的文化风俗调查
当地的法律法规及经济发展状况
7
2、资料、样品准备
准备的内容：
A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略
政策、相关竞品的情况
B．熟悉准客户的资料
C．电话预约拜访(练****br/>D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料
E．其他准备（会见时间、交通）
！！注意：好的开始是成功的一半
8
A．熟悉公司及产品
1．熟悉公司的创立、发展史
2．熟悉公司的组织机构、管理理念
3．熟悉产品生产工艺、技术参数、资数介绍
4．熟悉产品价格、服务、运输方式、促销、销售政策
5．熟悉竞品的质量、价格、技术参数、服务的优缺点
6．熟悉公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料
7．准备好产品资料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公文包。
B．熟悉准客户
1．熟悉准客户的企业概况（发展规模）、生产品种、信誉、目前产品使用情况。
2．熟悉所要拜访客户的姓名、职务、性格
3．熟悉其地址及行车路线、所需时间
9
3、谈判班子的组建
谈判者的挑选
主谈者
专业技术人员（地位高、阅历深、性别、风度、表达、业务、德行、健康）
负责人
负责协调谈判成员、保证谈判目标的实现（地位高、年长、性别、风度、表述、业务）
其他人员（考虑专业与对方人数：财务、专家、技术人才）
10