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高级销售管理大客户销售策划(ppt 35页).ppt
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管理/人力资源
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文档介绍
高级销售管理大客户销售策划(ppt 35页).ppt
高级销售管理大客户销售策划(ppt 35页)
课程流程
项目早期
评判与鉴别
决策过程
掌控
竞争策略
制定
项目销售
综合管理
(海量营销管理培训资料下载)
大客户销售管理特点
项目大,周期长,需求多
资源投入大,竞争对手强
客户关系/决策过程复杂
销售人员技能要求高
销售管理压力大
平衡销售资源
掌控项目进度
提高竞争效率
技能评估/培养
(海量营销管理培训资料下载)
大客户销售管理的挑战
销售管理者
商机鉴别,资源投入安排,商机进展掌控,销售
预测报告,销售计划制定,销售业务代表离职的影响,
客户关系策略,等等
销售业务代表
商机鉴别,信息收集,竞争策略制定,关系策略制定
资源请求,方案制定,竞争对手分析,效率提高,等等
(海量营销管理培训资料下载)
大客户销售必备的成功要素
人际关系技巧
专业化程度,融洽的人际关系
销售的基本技巧
倾听,提问,表述,沟通,说服…..
项目处理技巧
信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)
自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)
团队协调(销售资源管理/客户关系策略)
--高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合
(海量营销管理培训资料下载)
销售人员的技能发展水平
第一级
第二级
第三级
也许
被动服务
有些了解
不成熟
不稳定
倾向支配
全面负责
非常活跃
及时和明智
稳定达到
支配
主动考虑
特别敏锐
高回报考虑
经常超出
客户接受程度
客户服务响应
客户内部关系
销售资源利用
销售业绩结果
(海量营销管理培训资料下载)
商机销售与销售效率
项目销售
成本与效率
(海量营销管理培训资料下载)
商机销售周期
商机获得
抉择参与
资源投入
需求发掘
方案竞争
客户关系
技术/商务谈判
销售过程管理
商机结束(输或赢)
数月至数年资源的投入
(海量营销管理培训资料下载)
项目销售资源与效率
销售资源是最大的销售成本
销售成本决定销售效率
销售效率决定企业生存发展
销售资源使用的目的和效率管理
(海量营销管理培训资料下载)
客户交往活动管理
销售拜访/技术研讨/项目交流/
方案演示高层拜访/项目考察/条款谈判/其他活动…..
客户交往活动
融洽关系的建立
项目信息的挖掘
竞争优势的加强
推动项目前进
(海量营销管理培训资料下载)
高级销售管理大客户销售策划(ppt 35页) 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.
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