麦肯锡大客户营销管理六步分析法(ppt 46页).ppt

麦肯锡大客户营销管理六步分析法(ppt 46页)
“六步分析法”是一套系统的售前工具,以加强主动营销
银行业通信业务的需求较为单一，以数据业务为主
随着管理集中、技术集中以及客户需求复杂性的发展趋势，银行业客户要求具有更加复杂的一体化通信方案
竞争对手争夺大客户的趋势明显
在骨干网方面，中国电信受到的竞争压力最大（如银联的长途通信线路的备份方案）
银联的业务需求基于其大力推广银行卡应用及服务理念，搭建安全、高速、稳定的综合化业务平台
建立全国数据中心及呼叫中心成为当务之急
网络各通信线路力求稳定、安全
在数据、语音和公司级别服务方面，可制定出6个可能的销售方案和合作机会
根据不同方案的可行性及银联需求的迫切性，可按短期、中期和长期将6个优先机会进行排序
为银联承诺提供超级别的客户服务，包括特殊线路标识、快速订单受理和执行、客户支持特殊通道等
根据短、中期的可行性方案制定银联方案推广与实施计划，包括负责人，时间表、重要里程碑以及详细的方案说明和内部资源要求
制定有吸引力的营销信息，并针对不同的方案决策人制定沟通方案
行业分析
个性化
需求分析
定制化
方案分析
服务支持
能力分析
客户规划分析
竞争分析
中国银联客户举例
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CTE/021113/SH-BPR training-SH CT(2000GB)
行业分析报告模板
行业分析报告
行业影响因素分析
供应商分析
行业总体发展趋势
客户分析
行业电信产品的关键购买因素
要点
行业发展历史
行业发展潜力（增长率）
处于何种市场阶段（婴儿、成长、成熟、衰退）
行业可能的前进方向（技术方面、应用方面等）
近期重要举措
行业内竞争状况，竞争对手，趋势
行业供应商对行业的影响力，供应商的发展趋势
行业主要客户，客户对行业的影响力，消费的趋势
行业产品的替代品，替代品的可替代程度，各自不同的特点
行业吸引力，可能的进入者，行业进入壁垒的高低
其他可能影响行业发展的因素，如宏观政治、经济环境，新技术的发展等
了解该行业客户在购买电信产品时考虑的关键因素，如价格、可靠性、安全性等
行业内竞争趋势
替代、潜在进入分析
其他外部环境
资料来源: 内部访谈，小组分析
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CTE/021113/SH-BPR training-SH CT(2000GB)
加强有针对性的定性行业分析
替代、潜在进入
其他外部环境
客户
供应商
行业内竞争趋势
行业电信产品关键购买因素
与其他金融行业类似，银行卡行业要求电信产品
线路稳定
对信息高度保密
良好的售后服务，尤其是具有快速故障排除能力
解决方案复杂
线路覆盖全国
银行卡行业与一般金融业相比的需求特色
快速响应能力以适应行业的快速发展
可扩展性以适应未来的发展
银联分析举例
未来网上支付、手机支付等对银行卡都有潜在替代作用。但根据专家预测，在近期难于对银行卡形成大的冲击
IC卡对磁条卡有潜在替代作用。但根据国家金卡工程协调领导小组表示，未来IC卡将主要应用于非银行卡领域
电信行业的改革为银行卡业务的发展提供了更多的通讯运营商选择，降低了成本，提高了服务水平
卡商和设备制造商进入壁垒低，竞争激烈，会有助于银行卡行业的发展
银行卡的主要用户是城市居民。
消费者持卡消费的意识不强，造成银行卡交易次数少，平均交易额小的问题
国际客户有银行卡使用****惯，但在国内还难以方便地使用国际银行卡
商业客户对接受客户使用银行卡进行消费没有积极性
政府指定银联作为行业协会，协调各银行卡的联网互通。
314工程为近期联网互通指明了目标
中国加入WTO将逐步引入国际金融机构进入中国市场，包括VISA、MASRTER等国际银行卡行业协会
银行卡业务发展迅速，要求银行对次有充分的准备和快速的响应能力
各大银行都已经开始或正在筹备数据大集中。工行在这一领域处于领先地位。其他3大银行和交通银行都有类似举措
资料来源: 内部访谈，小组分析
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CTE/021113/SH-BPR training-SH CT(2000GB)
进一步完善客户业务发展趋势的定量分析
* 根据客户带宽要求公式递推结果
资料来源: 文献检索；银联网站；银联需求书
银行卡发展潜力大
各国、地区银行卡交易额占总消费的比例
近五年内银行卡受理网点年递增51%，发卡量年增60%，交易额年增76%
314工程为银行卡联网通用提出了更高要求
300个以上地市级城市实现银行卡的联网远行、跨地区使用
100个以上城市实现各行各类银行卡的跨行通用
40个城市推广“银联”标志
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