早教中心课程顾问培训.ppt

课程顾问培训实用手册
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第一部分 销售释义
一、什么是销售
从概念上说，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
那么负责这个环节的岗位就是销售。
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二、什么是教育行业的销售——课程顾问
教育行业的销售，有特定的称呼，叫做课程顾问。
顾名思义，教育行业的销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。
所以课程顾问需要了解行业，了解我们的课程，了解家长（学员）的需求，从家长（学员）的角度，为家长（学员）匹配、推荐相应的课程，要让家长（学员）知道在孩子的教育这件事情上，你是专业的，家长得听你的。
在为家长顾问的过程中，成功销售我们的课程。
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三、课程顾问岗位职责
课程顾问——销售人员
l 负责根据每月制定的任务完成销售目标；
l 负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的促使到访客户买单；
l 负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管所有课程销售相关的资料，；
l 负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累，如育婴常识、婴幼儿养护等；
l 负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈；
l 负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率；
l 负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率；
l 负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系；
l 负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群；
负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展方向制定相应销售措施。
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第二部分 销售事件
一、课程顾问个人素质要求
基本销售素质
课程顾问的自我激励 ：
要相信自己永远是优秀的；要学会在绝境和孤独中生存；做自己想做的人和事；敢于冒险；勇于舍得；通过自己的努力为自己画一个大圆；学会自我勉励。
课程顾问的基本素质：
主动自我介绍；避免性格弱点；适应环境和积极上进；融入群体化敌为友；用平等的态度对人；不要沉于幻想；在平时下足功夫；学会豁达，不要刻薄；行动是首要的，学会基本的做人态度（要有一种乐观的心态，珍惜自己拥有的等）。
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基本销售素质
客户的沟通技巧：
打动客户的技巧：
首先是热情；要站在客户的角度想问题；晓之以理，动之以情；不要向客户抱怨任何问题，提防话不投机；与客户沟通时要注意倾听；要理解客户的拒绝；要用诚意打动客户；要注意感情上的沟通；要殷切叮嘱让客户动心来感动客户，让客户感觉到自己在交易完成后是最大受益者；注意礼仪给客户留下良好的印象。
征服客户的技巧：
要学会利用机会，要注意启发客户；成交时要留有余地；要学会用课程和实际说话；要会用借势销售和巧妙询问；要正确对待竞争对手；要坚持不懈，不轻言放弃；要学会抓住客户的从众、求廉、求新、求名和虚荣的心理；要学会暂时放下或停下来；要承认课程缺陷，不夸大课程价值；谨慎处理客户异议；不同课程用不同方法介绍；让客户感受自己是受益者。
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基本销售素质
注意事项：
行为要注意细节；不要急于求成；不要贸然打断客户的话；笑容始终在脸上；虚心接受客户的批评；自始至终保持风度；不要在某些事、某个阶段、某位客户纠缠不清；行动之前要知道客户在想些什么；要给客户合理的解释；不断进行促成试探和感情在沟通；让客户感觉把握了成交的主动；不要商业气氛太浓；试着通过事例来活跃气氛和学会举例说明；要尽量幽默一点；无时无刻的对宝宝保持爱心；签单时要有长远的眼光；了解客户一定会问的问题和经常会说出的话以及一些基本观点。
不该犯的低级错误：
不要说不该说的话；不为客户的利益着想；逞口舌之利；恣意的夸大课程功效；不要认为销售的仅是一锤子买卖；不知如何回答客户的问题；礼貌不能始终如一；你的真诚或感情不能传达给客户。
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专业销售素质
是指课程顾问对早教行业、育儿理念方面的认识和了解。
（附：亲子量表）
（附：专业知识百问百答）
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二、门店销售环境
销售标准接待流程
外呼约访
电话咨询
通知前台
预约到访
客户到访
分配课程顾问
咨询
交订金/约再访/报名全款
申请领导分配给其他人
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销售过程中各环节需