增员异议处理方法.pptx

增员异议处理方法
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当面临各种各样的问题的时候，我们要做的是寻找问题背后真正的真相！只有从表面走到真相，才能对症下药，才能真正解决问题。
学会利用资源（如身边的现实案例、你的主管），持续动摇对方的疑惑，你就离彻底说服她不远了。
异议处理的宗旨
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异议处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
二、让对方一开始就说“是”
肯定（认同）+反问+解释（祈使）
三、多问、倾听，寻找增员点
四、站在他人立场，了解别人的态度和观点
常抱“我能给他什么利益”的心态
五、对不同意见的冷却、沉默处理
冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受
不必急于处理问题
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案例说明——寻找问题真相
案例1：家人反对做保险，如何应对？
真相：因为新人自己还没有百分百接受保险，一个连自己都说服不了的人又怎么会花心思说服家人呢。因此关键点是新人本人的决心。
解惑：
（1）建立同理心：家人反对你是关心你，在乎你，你应该为你的家人感到开心。
（2）为什么会反对：反对是因为家人不了解保险，自己不是百分百认同保险，因此解决自己对保险的理解及认同是关键。
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案例2：有些新人没时间参加培训，如何应对？
真相：需要分析新人不能参训的真正原因。“没有时间”的说法是借口，还是他真的有特殊情况不能参训。
解惑：
（1）建立同理心：安排不出时间来参加培训，说明你的事业做的还不错，我们公司就是要吸纳你这样的人才，那些整体没什么事干的人就不是我们公司需要的人。
（2）如果只是借口：要让他认为做保险重要，保险未来可以改变命运，他就一定有时间来；
（3）如果真的有特殊情况不能参训（如到年底了，需要拿完年终奖），可以借书给他看，如代理人考试的书籍及保险业的书籍给他看。关键是要持续的动摇他（如让他参加表彰会、分享证书及旅游照片等）。
案例说明——寻找问题真相
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案例说明—利用资源持续动摇
案例3：有些新人在培训期间，受到一些负面、消极的人的影响，如何应对？
解惑：
（1）给新人打预防针，提前处理好问题：
承认这种现象的正常性：各行各业都存在积极、优秀且坚定的人 ，也存在消极、负面及逃避的人。保险业是个舞台很大的行业，也存在同样的情况。
选择朋友的重要性：要选择积极的人做朋友，远离消极的人。因为从来没见过一个消极的人成功过。靠近积极的人呢，就像靠近太阳，你能不断的汲取到能量。
提醒新人来保险业的目的：你是要选择成功还是失败呢，所以远离那些总是抱怨、消极的人吧！
（2）持续跟进，了解新人心态并及时解决新人的困惑（每个新人要跟进半年）
每天电话跟进、间或邀请主管帮助沟通等。
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利用资源，持续动摇
案例4：如何说服家境殷实，自身条件优越的人做保险？
解惑：
（1）关键就是寻找到身边同等条件的现实案例（不一定是同部门的）：
（2）分享现实案例中的人为什么来做保险，分析这类人员的优势：
（3）这些人员来做保