战术销售攻克大客户的销售.ppt

战术销售：攻克大客户的销售策略
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关于大客户 销售 的基本思考……1) 何谓大客户（Key Account）？2) 面对大客户，光有 销售 技术，还不够！3) 攻克大客户，战术（策略）也很重要！ 4) 如何才能有效地开发大客户？5) 如何才能令人信服地阐述自己的增值利益？6) 如何赢造我们的竞争优势？7) 如何跟复杂的组织打交道？
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世界营销实战大师 米尔顿 -科特勒 博士 鼎立推荐大客户 销售 的复杂程度要远远高于一般客户，因为大客户的话语权更大，决策流程更长，参与决策的部门和人员更多，竞争也更激烈。除了高超的沟通技巧， 销售 人员还需要讲究策略（战术），需要更有效地赢造竞争优势、展示增值利益并与各层级的人物打交道。● 何谓战术 销售 (Tactical Selling)科特勒学院经典 销售 课程，大客户 销售 至尊宝典！GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的必修课！
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坦率地说，面对大客户，仅有卓越 销售 技能还远远不够，因为争夺大客户的竞争异常激烈！我们还必须 精心选择 目标客户（确定可开发价值并决定是否继续跟进）；同时，我们需要在 销售 沟通中要充分展现企业的 竞争优势 和各种 增值利益（需要具体、实用的展示工具）；此外，我们还需要掌握向 多级别决策者 进行 销售 的技术（因为大客户的内部决策流程往往比较复杂甚至异常复杂）……无疑，光有技术（ 销售 技术）是不够的，攻克大客户还有赖于各种战术（策略）的运用与配合.
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1. 迅速寻找、甄别客户，并寻找到接触客户的有效方法。2. 巧妙建立我们的竞争优势。3. 准确把握客户需求，有效地展示增值利益。4. 找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，有效攻克大客户。
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成功开发新客户a) 开发新客户的重要性和方法。b) 设定客户开发目标，并制定计划。c) 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。d) 获得见面机会，并确定是否值得跟进。e) 应付挡驾者、语音邮件等拒绝。在 销售 中一般都会遭遇竞争对手的竞争，取得竞争优势的第一步是找出竞争对手并深入了解他们的优劣势。这需要持续调查、了解、寻求事实并提出问题，以便于随时更新你的信息。
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巧妙获得竞争优势a) 对公司、产品和服务做全方位竞争力分析。b) 制定竞争性展示方案。c) 确定自身