生血宁临床推广技巧讲义.pptx

生血宁临床推广技巧
4/5/2021
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Lancy
医生的需求点在哪里？
请给出答案，可以讨论，分组发言
医生的需求点在哪里？
1，安全感。
医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效是放在第二位的。
安全感的另一方面是与你交往是否安全？
2，成就感。
医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优秀。保证药品疗效！
3****惯。
医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人用药****惯.
医生的需求点在哪里？
4、钱。
医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低,对钱的需求比较普遍.
5、方便。
方便有两个含义: 1 是医生开处方 方便
2 是病人拿药、用药 方便.
6、求知欲。
医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
一、 开发医院 完成进药二、 找准目标 促销上量
生血宁医院销售流程
按照 “时间,成功率,投入产出比.”三个原则.
综合筛选后确定公关对象！
生血宁进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准
3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库
6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房
7． 医院临床科室开始临床用药。
关键人物
关于临床提单人选:
A 院内有分量的专家.
B 上量过程中有帮助的目标科室主任
原因: A:有利于通过审批
B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!
(我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带药啊.)
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A: 勇敢提出目标
B: 微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单子压下来，这种险你千万不能冒。
关键人物
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走，但该来的时候一定得来。
2，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次。（当然也可以偶尔怕得临阵退缩，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。）
3，你也可以来点强制性的送礼，也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK
解决方法:
1重量级专家的提单
2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长