商业心理战四法.docx

商业心理战四法
生意交往中，往往会碰到这样一些人，或倚仗于强 大的经济实力，高高在上，盛气凌人；或有众多的客户可供选择，而 悠然白得，看鸟蚌相争坐收渔利；或掌握着关键的商业机密，待价而 沽，牟取暴利；或久经沙场，老谋深算，故意耍弄威风，令对手误入 陷阱。面对这些强硬的对手，稍有不慎，不仅生意难成，反会落下无 限的懊恼与悔恨。因此，探索与强硬对手交锋并从中取胜之道，必令 人大开眼界，受益无穷。这里根据强手类型，仅撰四法，借以抛砖引 玉。
一、面对精明者，充分准备，务实细致；正面交锋，不卑不亢，据理 力争，步步紧逼，以胆识才学，先声夺人，最终令对方刮目相看，柳 暗花明。生意场上的精明者，往往长于计算，工于心计。他们对市场 行情、同行实力、物流走势。了如指掌；大凡人情世故、心理奥秘、 商战技巧，无不烂熟于心。未及交锋，故弄玄虚，那骄势傲态足以使 心虚胆怯者困窘尴尬，丑态百出，不战而败。因此，与精明者交锋， 白信是取胜的必备前提。不因对手精明而看轻白己，不以经验不足而 心虚胆怯，以平等之身份，以买卖不成仁义在的宽大胸怀，以山不转 水转、江山代有才人出的毫迈气概去迎战对手， 你就不会翘首踮脚望 对方之项背，或俯首贴耳看对方之脸色，而会昂首挺胸屹立在对手面 前。白信是前提，务实是关键。交易行为发生以前，你必须详实地把 握市场行情及其变化，准确地判断双方的利益目标及营销策略。 市场 价格，潮起潮落，发展变化，变幻莫测，聪明人不人云亦云，不随波 逐流，若事前料事如神，生意洽谈中白然会高人一筹。除了准确掌握 生意行情外，对手实力、当事人的背景材料无不洞察入微，大至对方 内部矛盾，小至个人兴趣爱好，应有尽有，知己知彼方能百战百胜。
另外，礼仪社交、风俗****惯，务必老到内行，别看敬烟倒茶之类的小 事，同样内含无穷奥妙，举手之间，半拍之内，气势就有高低之分。
首次见面，气宇轩昂，风度翩翩，即非英俊之辈，也应刻意修饰，将 白我表现得恰到好处。举手投足，问候寒暄，温文儒雅，即使不出白 名门望族，也要让对方看出决非等闲之辈。正面交锋中，同样需要白 信务实。具有坚定的白信心会使你在强大的谈判对手面前不卑不亢， 在气势上居高临下，让对手摸不透低细，造成对手心神迷乱，而对方 的心虚不仅会暴露他们的弱点，更会在较量中不白觉地处处被动。 谈 判中的务实体现在言语表达过程中。 交谈的主题范围，要不受对手控 制。对不善言辞者，开门见山，直捣黄龙，直陈利弊，步步紧逼。对 善于言辞者，不妨海阔天空，尽情发挥，娓娓道来，挥洒白如。言谈 中，要察言观色，掌握主动，该发挥处发挥，该停顿处停顿，不急不 躁，不愠不怒，火候温度，恰到好处，即使较量到白热化的程度，也 应喜怒不形于色。语少处，廖廖数语，语惊四座；语多时，妙语连珠， 落地有声。理性分析处，丝丝入扣；数据论证处，分毫不爽，如此雄 才大略，对手岂能小看？若见面数次，机缘凑巧，受到命运女神惠顾， 那属幸运；若一波三折，也在意料之中。遇到挫折不减锋芒，遇到阻 碍不垂头丧气，同样是白信的表现。精明人斗智，全在心计较量。生 意成败，过程漫长，不急不躁，耐心等待，随时判明来白各方面的信 息，不轻信流言蜚语，不挑动家长里短。谈判场内，内紧外松 ；谈判 场外，谈笑风生，超然脱俗，方显得大家风范。即使谈判破裂，也要 表现得超然脱俗，败而无憾。抑或此次的失败