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商铺营销培训提纲.docx


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商铺宣销培训提纲
一、商铺究竟是何种产品
1、商铺姓房不是房,是固化的资本,资本的本质是逐利
商铺和住宅的差异
比较项目
商业物业
居住物业
最终用途
商业经营
居 住
评判标准
商业利润或租金
舒适、安全、便捷、机密、经济
升值条件
经宫或冏业环境
土地或居住环境
消 耗
价值转移(中间商品)
终端消耗
获得方式
投 资
购 置
类 型
经售型物业
消耗型物业
届 性
生产资料
生活资料
2、 商铺和商业的关系
商铺的外在形式是建筑和土地,它必须依赖商业来体现它的价值,有 “铺”无商,即不能进行商业活动,是死铺或者不是商铺,反之,对商业 的适合性越好,越有商业适合性,这就是所谓的“旺铺”。
3、 商铺价值和投资价值
商铺的构成是商业价值和房地产价值,房地产价值是商铺的基本价值 和土地价值有关,商业价值是一种附加价值动态的价值,它依赖房地产形 式存在,又决定商铺的价格。
商铺的投资价值在于它能使资本增值。
4、 商铺价值判断
商业利润;
(2)产租能力
二、前期研究
前期调查对商铺营销策略制订有关
商铺销售的前期调查主要围绕消费和商业(商铺)展开的
1、 购买力研究
人口:数量是基数、收入是变量
家庭:户型化: — 4。瞻供比高,家庭负担重,消费能力弱。
收入:人均收入和家庭总收入
收入和人口的年龄、性别、学历、就业(产业)有关(展开)
职薪水平调查:可以设立商业服务对象
2、 消费性支出
城市商铺价值和总量消费总支出有关,支出少、商铺多,商铺价值低。
支出细分:消费支出分析、教育、服饰、饮食、休闲等的家庭支出的 比例。
各个家庭都有不同的消费支出。
恩格尔系数一40%肖费类型转变的标志,低于40飓富裕消费,高于40% 是温饱型消费。这个标志决定了我们基本思维。
3、 商业研究
影响区域商铺的主要因素
(1) 商圈:白然商圈,设定商圈。商圈内的商业布局、消费影响,项 目选向。
(2) 商业街分类:专业特色街、综合消费类;一般商业街(步行商业 街)
(3) 商业发展趋势:(姜新国商铺投资)
主力商业动向:逐步向内地推进。
4、 商铺市场
商业用地的供应情况(商业用地分类、正三角细分法)
在售、在建商铺(区域价格为主)
在售、在建项目提示我们今后销售前景及应当采取的措施。
商铺租价
租价是房价的基础价格,是房价的真实体现。
租价细分:区域租价、业态租价、商街租价。
商铺总量供应(区域配比量)
合适的配比为1 —,特殊的理由,如义乌小商品市场,如果过了这个量 说明商铺将过剩,项目销售有困难,但是要具体分析,如区域或商圈的配 比量低于指标或商铺相对位置优势,主力商企优势、税收倾斜、特殊保护 等都会改变竞争态势,使项目脱颖而出。
所在城市的在售商铺和价格、去化速度、及租价分。
先于我们项目或与我们项目同期上市的项目,有哪些?我们怎处理和 这些项目的关系?这些都是要重点研究的。
5、 在售商铺类型
销品茂:商业街、底商、产权式商场、商铺。
三、商铺销售项目
1、项目的获得
需要我们有一定的优势才能得到项目;如果没有这种优势,白己项目 也拿不到,如沙田公司下面有易兴代理公司,但项目还是给荒岛了。
客户优势:要求我们有客户资源
商业优势:要求我们与商企密切配合
资金优势:要求我们与有资金的机构建立长期联盟
专业经验:要求我们不断学****不断积累经验
2、项目获得方式
白有
代理、总代理、分代理、招商
包销、总包和分包、分成
一般中介
3、工作内容:代理销售、代理招商、定位、策划、推广
四、商铺营销
(一)定位和决策
1、业态选择评价表
一―业态
指标 "
1
可操作性
2
开发效率
3
收益最大化
4
市场认同性
5
商圈适合性
6
商业发展适合性
7
市场稀缺性
8
先进性

评分
说明:可以按表左所列指标增加
说明1 — 4项为最高五颗星,5-8项为最高三颗星,是次要指标。
2、建筑样式的选取
商业用地属性判析
体现土地价值
设立合适的业态
挖掘商业价值
立店障碍排除
提高使用价值
建筑形式选取
提高附加价值
文化气氛营造
3、业态定位的作用
实现销售
L
提升房价
兑现冏业价值
业态主题

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  • 时间2021-06-24