小企业客户实地调查.docx

: .
小企业客户实地调查
调查准备的作用
* 熟悉客户信息，对客户总体情况做到了然于胸
* 了解行业特点，提升对客户生意的熟悉程度
* 找出客户信息疑点，调查时给予特别关注
* 提前找出可用的逻辑检验方法，保证检验的全面性
* 规划分析流程，以提高提高效率
总的目标是：充分准备，提高调查成功率
Name #
调查准备流程
* 浏览受理时记录的客户信息及客户申请表中的内容
* 关注客户的年龄、经营年限、来本地居住年限、居住状况、 财产状况等非财务信息，特别是这些信息之间的内在一致 性，例如一个人48岁，已做生意近20年，但资产比较少；
* 审阅客户的基本财务信息（经营规模、主要资产情况、销 售额、毛利率等），关注主要财务信息之间关系是否合理, 如应收款与月营业额比例，是否过大？存货与月营业成本 的比例，存货是否过多？
•审阅客户的征信报告
* 券注客户从金融机构的借贷情况，是否有受理时未披露的 负彳责；
* 客户的贷款行为是否正常？如近期刚刚借过大额贷款，目 前又申请；
* 客户还款情况如何？是否有逾期？逾期的次数有多少？逾 期行为看生在什么时候，离现在有多久？之后的还款行为 是若正常。
* 客户的工作单位、居住地址是否和现提供的地址一致？
* 客户社保的缴纳情况。
* 有无需要客户特别说明的地方？是否需要客户提供有关的 还款记录流水。
•通过网络查询有关行业的信息，如主要原材料（产品）市场价格; 购买设备的贷款，该类设备的供应商、价格
•调阅类似客户的分析资料或电话咨询有行业经验的信贷员（如可 能）
•根据掌握的信息，画出客户业务流程图（上下游关系），弄清行 业支付惯例（应收、应付情况），如为生产行业，画出生产流程 图（尽量）
•在上、下游客户情况、生意周转方式、结款方式、频次等与经营 周转循环的项目中列出需要重点关注的环节
Name #
调查准备流程
* 初步分析贷款用途是否合理，例如：
* 客户开火锅店，目前为冬季，是生意的旺季，可客户 要装修；
* 客户的存货水平已很高，仍然要贷款进货；
* 客户目前存货只有20万，却要贷款50万进货；
* 客户经营货运，运费压的很少，却要贷款用于周转
•歹出主要问题:
* 根据前面的分析，列出客户存在的主要疑问，调查时
需要特别关注的地方。
* 你必须知道，你去客户那里要问什么、要看什么，哪 些是你必须知道的（重点风险点）
如果你分析后，未能获得让自己满意的解释，那么 这个分析就不能支持批准贷款
* 确定可用的逻辑检验的方法
* 根据客户行业和生意的特点，列出可以使用的 退神检够的方法。使用该方阵进行检验，需 要获取哪些信息，如何询问。
* 讨论：超市、饭店、理发店、烟酒商客户逻辑 检验营业额的基本方法
列出调查提纲，列明客户需要准备的资料, 完成调查准备。
Name #
调查准备流程
Name #
调查准备流程
对前面的调查准备工作进行总结,
对调查
Name #
调查准备流程
流程进行合适的规划，列出需要问的问题、 需要看的资料和东西；列出需要客户准备 的文件和资料清单。完成调查准备工作。
Name #
调查准备流程
Name #
调查准备流程
Name #
客户姓名:
调查提纲
Name
Name
客户的基本业务结构 需要重点关注的问题 拟用的逻辑检验方法
规划的调查流程
需客户准备的资料
Name
预约客户
Name #
预约客户的重要性
良好的预约是成功调查的第一步，很多 信贷员希望对客户进行突击调查因此不 喜欢提前预约客户，但实际情况是这种 做法收效甚微且严重影响调查工作的效 率，并且让客户觉得很“唐突”，因此 我们建议在进行现场调查前一定要与客 户进行预约。
预约要实现的目标
•确保到现场能见到客户（实际经营者），并保证 客户为你预留充足的时间
•确保客户之前已对调查的主要程序和内容有一定
的心理准备，保证客户调查时的理解和配合度
•可以让客户将重要的资料提前准备好，以提高现 场调查的效率，并保证调查人员可以看到需要看 的东西
预约客户一步骤
* 自我介绍
* 确认申请
* 约定时间
/询问客户是否有时间