团购渠道的操作模式.docx

团购渠道的操作模式
团购渠道工作开展的步骤：
(一)、寻找目标消费群和目标购买群
1、 目标消费群
把那些自身具备消费高档品基础或者拥有支配社会资源的人群， 在社会交往活动中具备
消费高档白酒需求群体，我们称之为目标消费群。
2、 目标购买群
(1 )、以我们的目标产品为购买对象的所有购买人群，我们称之为目标购买群。
、目标购买群分为两大类： 一类是逢年过节或者其它特定时段， 以我们产品为礼品的购 买人群，其购买产品的场所经常是在大型卖场及超市以及名烟名酒店。 第二类是具有集团购
购买行为的人群，一般是各政府职能部门及大型企事业单位的分管领导或办公室主任。
3、 锁定目标消费群和目标购买群
(1 )、意义：锁定准确的目标消费者有利于我们明确方向，投入对接， 提高沟通效率和准确
性。
(2)、如何锁定目标消费群、目标购买群：
( )、从餐饮终端逆向寻找目标消费人群。
在做好客情的基础之下，可以通过服务员、领班、楼层主管、大堂经理获得第一手
资料，它们的固定客户基本上是我们的目标消费者， 通过适当筛选，找出关键人物，
即为我们的目标顾客。
加强对促销员队伍的培训，让促销员通过回执卡或者消费者有奖调查的形式获取目
标顾客资料，同时收集消费其它高档白酒的消费者资料。
通过与店方联合做客情联系会的方式获取其固定客户的资料，筛选出关键人物，即 为目标顾客。
)、通过经销商、业务同事在某一市场的社会关系， 有计划有针对性地收集一些目标职能 部门及大型企事业单位领导的名单， 再通过调查、分析筛选出我们所需要的目标消费人群和 目标购买人群。
该项工作必须要求具有系统性。
一般而言，这些职能部门的各级领导是我们的目标消费人群，而这些职能部门的办 公室主任或工会主席既是我们的目标消费群，更重要的是他们也是我们所寻求的目 标团购人群。所以也是我们攻关目标对象。
对于一个地县城市，年度内以开发出 10-15个独立的部门为工作目标，省会城市在
8-10个独立部门为工作目标，目标群体开发越大，我们的工作成本就越低。
3)、目标群体开发的重要性：
目标消费人群与目标购买人群开发的多少， 将会是决定我们的消费者数量的多少， 以及团购
开发能否获得突破。对于目标群体的开发各级 销售部门应作为基础甚至是最重要的工作对
待。
目标消费群及目标购买群的开发原则和方法：
(1 )、每个城市在规划时，应做出年度计划具体目标，遵循先易后难、循序渐进原则。
、从酒店梳理过的目标消费群更为直接有效。
、对于一些权力较大、职务较高官员暂不是我们的目标群体，不要在他们身上浪费太 多的时间和资源。
、开发目标客户群必须依靠经销商， 同时给经销商一定的压力， 仅仅依靠我们的大客户 经理是远远不够的。
、对于一个目标群的开发， 找准关系关键人物是重点，但只是第一步。 围绕关键人物的
公关方法要根据他(她)本人的性格，洽谈人和他的疏密程度而定，迎合而不自卑是宗旨。
具体可列举以下方法：
从关键人物的亲朋等外围关系着手
这种方法是最好的方法， 每个人都生活在社会中， 亲人、朋友、老同事等关系的介绍会大大
缩短时间，也增强了双方的信任；
从关键人物的喜好入手，之所谓 投其所好”。
关键人物通常拥有这样的特征：他们处