小家电市场促销活动策划案例.docx

小家电市场分析，销售策略，小家电的营销策划
【前言】随着小家电市场化程度的集中与渗透， 目前渠道运作模式已经从传统的大区代理制发展为地级市的区域代
理制。由代理商负责区域内产品的业务运作、市场运营、售后服务等，集销售、配送、服务、管理于一身的四位一 体销售模式。国内小家电产品的利润较高，一般帐上禾I润者M呆持正禾I润，且运作费用低。小件降低了产品的仓储费 用、运输费用，且广告费用等营运成本较低。
一、 产品特点及分类
按其产品的使用功能，小家电可以分为三大类：
一是以电热水壶、微波炉、抽油烟机、电饭煲、消毒柜、榨汁机为主的厨房小家电；
二是以电风扇、吸尘器、电暖器、加湿器、空气清新器、饮水机为主的家居小家电； 三是以电吹风、电动剃须刀、电熨斗、电动牙刷为主的个人生活用小家电。
国内整体小家电有五低特点：低成本、多功能、低形象、低技术、低质量。产品市场以走量为主，因此国内 小家电市场仍受到不同程度伤害。 中高端领域的市场开发工作不到位， 低水平的恶性价格竞争限制了市场潜力的深
挖。
三、目前状况
由于小家电巨大的潜在市场容量和高额的利润空间，促使国内很多家电企业纷纷把产品线延伸到小家电领 域，造成重复建设、资源浪费的现象比较严重。品牌杂乱，产品质量良莠不齐，竞争力较差。由于新技术的引进和 应用程度不高，国产小家电的质量、功能、外观逊色于国外知名品牌，产品成熟度参差不齐，强势品牌较少，在价 格的市场定位方面却少策略性。
三、建议应对策略
（一） 市场策略
品牌策略
品牌分两部分：企业品牌和产品品牌
整合统一的企业品牌，进行企业形象设计（ CIS）。前期应做好企业 VI （可视化形象识别）， 包括公司LOGO
宣传手册、形象展示厅、杂志媒体广告等。规范 BI （行为识别），统一公司职员的行为，诚信、职守。成熟期应 做好公司MI （理念识别），以公司理念影响市场操作。
产品品牌应敝除大陆产品低质、低价的负面作用，以中高价位切入消费市场。宣传定位方面也应合理引导产 品市场的消费行为。做好产品的增值服务工作，如现场销售引导、产品技术支持、售后服务等。
价格策略
根据目前小家电市场的恶性竞争，对于新进入的品牌在产品的质量、技术、外观形象都能跟上或优于市场同
类产品的情况下，可采用中低档位定价策略。选择 2-3家同类同档定位竞争对手，价格略高其 2-5%,同时厂为这
高出一点额寻求产品请诉求点。
产品价格线在市场切入初期，可选择公司 40%r品价位定位中档，40%t位于中高档，20%t位于高档。采用
442定位原则，以期达到产品中高档定位的目的。公司在产品宣传、产品展示、产品设计、产品生产等过程中围绕 价位这个点展开。
核心产品价格应选取中高档占 70%中^^占30%在市场中首先树旗，利于公司第二步走量的策略。
市场推广
产品切入期的产品选择，种类不宜过多，但在产品质量、技术方面必须优于同类产品。由于销售渠道的不健
全，就意味着厂家必须付出渠道建设成本。 市场初期以产品让利的形式激励渠道成员 （主要表现为批发商、经销商、
超市）强势推行公司产品。中间商为赚取产品导入期的高额利润，必然为公司的产品进行宣传，树立公司高品质的 形象。
市场推广初期主要是让消费者用到高品质产品，从而达到衔接上终端消费者，利用口碑进行