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小家电市场的营销策略
小家电市场的营销策略
无论从国家政策发展导向来说， 还是从农业人口仍然占
据多数的国家现状来说， 农村都具有极其广阔的空间和发展 潜力。对有识的企业来讲，中国农村应成为下一步关注的重 点市场。事实上，不少企业已经悄然由现向这种市场转移的 苗头：与其在一线发达城市争夺得你死我活，不如向二、三 线城市发展，不如去开拓广阔的农村市场。在家电下乡、汽 车下乡过程中，已经有不少企业尝到了甜头，感受到了农村 的旺盛需求和消费潜力，成为下乡政策的坚定支持和追随 者。“下乡”的产品范围也在一年一年不断扩大当中，从有 形到无形，从家电、汽车到金融服务等。面对乡村这样一块 与城市有着不同竞争环境的市场，企业应该以何种方式、何 种姿态切入呢？
第一节农村家电市场的主要营销渠道模式
是历史最悠久的家电营销渠道，虽然在城市中，家电产 品早就退由百货商店，但是在农村、在乡镇上的百货商场依 然是农村市场家电销售的主力， 也是农村购买家电产品的首
选之地。第一，在农村，这些商场都位于中心繁华地段，便 捷的交通利于企业配送家电产品。第二，百货商场的历史一 般都比较悠久，在农民心中占有心理优势，农村消费者对大
商场有较强的信任感和依赖感，另外，商场的营业面积相对 比较大，企业资金实力也比较雄厚。
近年来，随着农民收入的提高，农村市场家电需求和购 买力的相对提高。家电专营商店营销模式得到了快速的发 展，农村的广阔市场为这种营销模式提供了平台，但同城市 市场相比还不是很成熟。 通常来说，家电专营商店规模不大， 都是个体性质，家族店、夫妻店是农村家电专营商店的主要 营销模式。家电专营商店经营灵活、服务周到，能提供多种 品牌家电产品，由于农村消费者分布分散，所以这种营销模 式很适合在农村市场发展。
即代理企业不通过中间批发环节， 直接对零售商供货的
分销模式，这是家电销售通路中呈快速发展的一种营销渠道 模式。在县级城市中，我国一些大型家电生产企业常以专卖 店的形式分销其产品。另外，一些品牌的专卖店在农村、城 镇的经营的成本较低， 能够起到带动这种品牌在零售终端的 销售作用，也能够提高售后服务，还可以做为厂家的售后服 务中心为农村消费者提供服务。由于农村市场独特的购买 力，所以专卖店在农村家电市场有很大的潜力。如海尔根据 自身的产品类别、品牌知名度等特点，在农村市场按“一县 一点”设立专卖店，对海尔•产品的农村市场的销售做由了 较大的贡献。
、营销渠道成本高，渠道分销效率低
二、营销渠道灵活性差
市场。我国经济发展水平差异性较大，地区间市场差异 较大，城市与乡村市场的市场需求差异大，要求也不一致， 在城市市场接近饱和的状态下，农村市场反而有提升的空 间。城市市场以家电连锁店、百货商场家电部等为主，资金 大、规模大而集中，而农村市场则以家电超市、品牌专卖店 为主，资金小、规模小而分散 ；而且各家电企业自身的规模 不一样，因此，各家电企业必须细分市场、切近农村消费者 对家电的要求，采取不同的营销渠道模式①。
西方等发达国家在营销方面大都充分应用现代物流技 术和电子信息技术，而我国家电企业在物流、信息管理方面 与西方先进国家存有很大差距。 我国家电行业营销渠道成本
高的主要因素是由于物流成本高导致的， 各经销商均拥有较
大的安全库存，库存周转率低，影响了厂家的现金流。
美国的家电流通企业数量少于 1000家，而我国家电流
通企业超过了 3万家，大部分流通企业规模小、 物流水平低、 管理水平差，营销能力有待于提高①。好的渠道模式能提高 产品的流通速度，降低产品在流通过程中的费用，使分销网 络的渠道后，市场地位和销售业绩有了很大提高，也增加了 渠道的运营成本②。
1、产品功能设计要符合农村市场需求。农民购买家电
般要求价廉物美且使用方便，并不追求高
2、产品质量要有保证。有些商家把城市市场卖不掉的
产品卖给农民，但农村居民需要的并不是城
3、产品包装要改善。由于农村市场的运输流程比一、 二级市场环节要多，且运输路程长、路况差，所以家电包装 的底座和外包装要适度加厚加固，以防运输过程中磨损产 品。农民购买家电时并不在乎包装是否华丽精美，厂商在包 装产品时突生产品名称和安全即可，以此来降低成本和价 格。目前有很多电器的使用说明书和按键都是用英文标注， 这对于农村消费者来说显然不合适。
1、注意渗透定价策略的运用。由于收入水平不高，农 民对家用电器的心理承受价位就比较低，因此，价格往往成 为购买电器时较为敏感的因素， 这一点与城市市场有着显著
的差异。为此，企业应采取谋求占领市场的低价策略，即渗 透定价策略。如康佳集团就开发生产生功能相对简单、成本 较低，但质量有保证的彩电，价格定在 1500元左右，一投