主顾开拓的方法与技巧.pptx

主顾开拓
主顾开拓的方法
、缘故法
、陌生拜访法
、介绍法
、目标市场法
、职团开拓
、信函开拓
介绍法的好处
、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求
、易建立双方信任关系，减少拒绝
、可减轻拜访压力
、便于拜访前做事先的客户筛选
、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识
第二步：引导客户提供名单
第三步：要求推荐介绍
第四步：筛选名单
第五步：运用名单
第六步：汇报进展
推介函
：
　您好！
　　　　是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您提供专业的服务和讯息！
祝 好！
推介表
介绍名单
关系
单位或住址
联系电话
职务
其他
客户姓名
案例一 （当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？
客户：不错，还好！
业务员：谢谢！王小姐，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？
客户：会，我当然会。
业务员：我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的？（递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧！……
案例二（信函要求）
某先生小姐：
如果您和我一样，也是从事保险事业的话，您会在认识的人当中，最先想到要见谁呢？您能不能按优先顺序列出五位您最想见、并且最有素质的朋友和亲戚介绍给我认识，好吗？
通过您的介绍，我约见他们只有一个目的：首先，让他们了解保险界最新的发展，并且为他们留下一些他们感兴趣和觉得有用的资料和咨讯。其次，也为他们留下我的名片，假如他们觉得我的服务对他们目前或未来有所帮助的话，我会完全尊重他们的意愿，让他们在恰当和方便的时候，主动找我，我绝对不会让他们难堪，更不会让他们觉得厌烦，我相信他们也许会对您感恩不尽……