全友家居全套销售话术整理.doc

销售六步曲话术整理
销售第一步 迎宾阶段
1、标准话术：您好 欢迎光临 全友家居
2、不要对顾客过于热情，也不要冷若冰霜
3、不要像鬼一样的跟在顾客背后
销售第二步 探寻需求
说出的需求、真正的序曲、没说出的需求、购买后的需求、秘密的需求
破冰式：
您是不是第一次来店？以前有家具顾问和您联系吗？
您以前使用过全友的家具吗？
买家具是很累的，其他牌子的家具卖场去过了吗？
我想您应该也看过很多家了吧？
您是选客餐厅还是选是选择卧房？
你以前去其他品牌看过家具吗？
你以前关注过全友家居吗？
您的亲朋好友有在全友家居购买过家具吗？
探寻式：
您比较喜欢什么风格的家具？
您现在装修进度是怎么样的？
您是做什么工作的呢？
您是那个小区的呢？那个单元，楼层？
您是给谁选家具呢？自己用还是老人，还是出租房？
木地板和瓷砖铺好了吗，用的什么牌子的呀？
您家的是怎样的装修风格呢？
您家里主色调是什么颜色的呢？
您买家具的预算大概是多少？
您家的户型是什么样的？尺寸了解吗？
您家的宝宝是男孩还是女孩？性格外向还是内向？在哪个学校？
您的睡眠质量怎么样？喜欢睡软点还是硬点的床垫？
您对家具的色彩有什么要求吗？
您家几口人住？
沙发您是喜欢皮的还是布艺的？
您方便加下我的微信，关注下我们总公司的官方微信吗？
您是选单件还是选全套呢
您是喜欢XX石餐桌还是钢化玻璃的
您是觉得家具价位有些高还是款式不中意呢
您家具的尺寸我能帮您量一下么
您家具装修的是哪种风格？
您是选单件还是选全套呢
请问您有没有比较理想的家具风格
您是不是床和床头柜配套一起选呢
请问您是喜欢欧式的还是韩式的？
您是否希望有强大的储物空间呢
您是喜欢高箱床还是低箱床呢
请问您是喜欢板木的还是喜欢实木的家具呢
请问您是喜欢亮光的还是喜欢哑光的
您爱人的体重身高大概是多少呢
您是喜欢颜色明亮一些的沙发还是素雅一些的呢
您的皮肤是不是敏感性皮肤？
请问您如果选单件床，您现有的衣柜是什么颜色呢
您家具装修的是哪种风格？
引导式：
家具的外观再好看如果不环保，您也不敢买，对吗？
价格再便宜，如果用不了多久就坏了，您也不会买它，对吧？
一个连续十四年销量排名第一的品牌证明它受到很多消费者的认可，对吗？
销售第三步：产品介绍
板式话术：
1、我们全友的板式家居的材质是中纤板的，也就是实木颗粒压缩，通过高温高压而形成的。并且我们的板材是E1极板材即健康又环保！您看我们这款产品的是勉漆板的不易划伤划伤，更耐磨！并且表面平整完洁，耐腐蚀您来摸摸！您看我们的封边是采用德国温康进口的压贴线生产不会起皮您尽可放心！
2、我们这款维也纳衣柜用的是uv光固化镜面漆，是一款新型节能环保油漆，并且我们采用的是意大利赛佛莱全自动电脑喷漆系统和紫外线无尘烘干技术，这种油漆像镜子面一样平整光滑，您可以来摸摸我们的衣柜门板感受一下，看，我们的油漆很光滑，对吧？我们的油漆还加入了耐黄变纳米材料，在正常的护理下，是不易变黄的！！！
3、咱们的衣杆是太镁铝合金的承重力非常好，我给您做一个测试。咱们全友的品质绝对是值得您信赖的。
沙发话术：
①系列基础简介
沙发在客厅里是一个很重要的角色，当我们拖着疲惫的身体回到温馨的家后，总是希望跌入柔软的沙发里，享受它给我们带来的舒适感受。
一套好的沙发不仅给我们带来好的居家气氛，而且还是我们招待客人的重要门面，可以说沙发是客厅艺术的重要元素，越来越被人们所重视。但人们往往困惑于选择何种款式的沙发来配合自家的装修风格，为解决这一问题，全友家私推出了整体客餐厅，为家居装饰提供了多种情景客厅解决方案，受到了很多消费者的好评。现在我们就来一起来品味全友沙发。
②布洛克系列的主要卖点是：
第一，在人体工程学上面做了大量的研究，尺寸合理，靠背高低错落，坐位的深度可以根据不同坐姿变化，整体大小可随心所变，沙发和床由您任意组合，面料可根据自己的喜好变换不同色彩材质，不但舒适性更强，坐感好，而且具有很好的功能性和实用性；
第二，我们采用模块化设计、模块化生产，使得沙发产品的组合性更强，同一款沙发，可以组合出至少5种摆放规格方式，可以很大限度满足不同户型需求，一套沙发当5套沙发卖；
同时，由于采用模块化设计，在同一系列中，相同结构模块产品可以互换，提高了生产效率。
第三，新布艺全拆洗沙发系列，我们的突破不只体现在色彩和材料选用上面，在摆放上面也做了大胆的创新，脱离传统的1+2+3、1+3+转等模式，启用国际最新的设计理念，将多变与组合融合起来，做到真正意义上的随意和随心，让顾客可以完全做自己客厅的设计师，同时，终端也增加了更多的销售机会。
③布洛克沙发主要材质