大客户管理方案之欧阳学文创作.docx

大客户精细化管理
欧阳学文
一、大客户业务流程
1、大客户筛选流程
拜访流程
2.
倾约大客户
进行
拜访准备
实施拜访
发现商机
处理拜访中发现的问题
编写拜访总结
拜访资料汇总
j营销人员根据公司大客户管理规定开展大客户拜访匚作，并明[!确大客户拜访的具体目标和要求
严二二二"二二二二二—二二二二二〒：营销人员抿据大客户经营特点和大客户负
责人的特点选择最佳：、方式等
L•
1嗜
销人员根据拜访目的制定客户拜访计划,包括所需资料、时：；间、地点等•一[
营销人员选择恰十的方式（包括十血预约或电话倾约）,侦约客户，以般终确
定拜访时间和地点
! 1 .资料准备，
1 、费用、礼品等的准备 [
L 1
! L营销人员准时到达拜访地点，并注意拜访礼仪和穿戴 [
i ，获取客户最新信息 i
L■
:营销人员通过拜访发现大客户商机-并对商机进行初步定位，1
1并将相关信息反馈给相关部门和主管领导 1
L 1
:营销人员及时处理拜访过程中发现的问题，并积极向相关部门：1反映和向主管领
导汇报 [
L 1
1
;，总结经验.:
1分析不足,并提出拜访改进总见
计营销人员汇总拜访资料•以对大客户实施跟踪管理

接收大客
制作大客户建议报告
!、网络、电邮等方式接：收到公司大客户的建议 ।
:I .大客户部接待人员认真记录大客户的建议并表示感谢
.2-犬客户部工作人员将大客户建议进行整理、分类
I
! :大客户建议的原因、可行性等进行分析
!大客户部经理审阅《大客户建议报告》•并提出完善意见，由大
!客户部报告编吗人员进行完善 I
审闻大客
户建议报
告
!大客户部根据建议内容向有关部门发送《建议汇总表扎各相关：部门提出建议落实总见
相竺部门
审核审批《建议汇总表》•
回复大客户
T大客户部根据《大客户建议报告加生成健议汇总表》
!营销总监审核由大客户部综合相关部门意见后提交的《建议汇
1
!
:大客户部根据大客户建议的处理结果在承诺期限内及时回复大
:客户•并向大客户发送《建议反馈表》
I
感谢大客户 一什大客户部对大客户对企业JJ乍的支持再次表示衷心的感谢
二、大客户管理方案
1大客户开发方案
文案
名称
大客户开发方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门

.大客户开发的成功与否直接决泄了公司的营销目标能否如期实现。
.指导大客户开发业务的展开。
二、潜在大客户分析
.对现有或潜在大客户进行分类
根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务 内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。
.对大客户进行分析
大客户分析的内容如下表所示。
大客户信息分类表
分析类别
具体内容
客户经营
信息
1•客户的流动资产率一一客户是否有买单的现金实力是很关键的：
：
3・客户的资产回报率一一可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平：
：
5・。
客户销售
信息
.客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等
.客户的物流方式,，
客户iWj层决
策者的信息
包括决策人在公司的地位、、

. 掌握影响经销商大客户采购的因素
影响经销商大客户采购的因素如下表所示。
大客户开发影响因素表
因素 具体内容
产品购买费用
购买费用越商，

产品技术含址
客户需要考虑产品