贵州雄正酒业有限公司新市场操作标准化作业案( 15).doc

贵州雄正酒业
新
市
场
操
作
标
准
化
作
业
方
案
序 言
尊敬的各位同仁：
为规范工作流程及更大限度提高工作效率，根据公司目前产品结构及省内白酒市场现状，特制定出本标准化作业方案，希望本方案能给您的工作带来一些有益的帮助，同时也能给我们的经销商朋友带来赢利，常言道“营销无定势”
贵州雄正酒业
一个优秀的销售人员必须具备以下三点：
一、态度：锲而不舍的精神，强烈的自信心；
二、知识：产品的知识，客户的知识；
三、技巧。
业务员管理细则

业务员守则一：要有锲而不舍的精神，不要轻易放弃，因为机会来临的时候，你根本不知道它什么时候会以什么样的面目出现；
业务员守则二：面对客户的时候，一定要自信（对公司自信、对产品自信，对自己自信），诚信、热情、主动，并充分尊重客户；
业务员守则三：要学会倾听，在交流的过程随时关注客户的兴趣取向，不断的用肢体、眼神和客户交流，找出客户的真正问题所在，对症下药；
业务员守则四：要推荐白酒产品销售时，不要罗列其优点，要有所保留，到最后谈到核心的时候，给客户另外的惊喜；
业务员守则五：要学会二择一法则，问对的问题，同时要让客户说“是、是、是”而且都是正面的；
业务员守则六：不要和客户争吵即使你是对的，要学会忍耐，我认为存在的即为合理的，你就要探究客户这样想法的来源，他为什么这样想？并利用正确的方法加以引导客户；
业务员守则七：要有一颗感恩的心，感谢身边的人；
业务员守则八：在谈客户的时候，一定要面带微笑，而且要发自内心的，让客户感觉得到。
第一章 产品上市准备阶段
一、制定产品价格：
1、产品价格体系必须严格按照公司制定的指导价格执行（详见回沙土酒、老土酒价格表）；
2、因经销商及区域市场的利润需求不同，可在指导价格的基础上，上下浮动，但不得超过5％的比例，如调整必须报公司营销总监审核。
二、市场调研：
1、了解区域市场的行业状况，当地消费****惯（如喜欢浓香型还是酱香型），当地消费水平（例如：酒店是多少价格的白酒消费比较多，零售店是哪种价位的产品最好卖，宴席是哪种价格的消费最多，有没有配送物资,例如饮料、啤酒、香烟等以及宴席用酒对商家及店家的返利是多少）
2、了解竞争品牌的状况，了解当地是哪几种白酒最畅销，价格是多少，采用的是什么促销方法，酒店和零售店的利润有多高；
3、调查的对象：各批发零售店、酒店、专营宴席的酒楼以及竟品代理商；
4、调查完毕后汇总成书面报告连同价格表 至公司营销总监处。
三、物料准备：
1、价格表（县城200份、市区300份），（模表见附页）；
2、POP宣传画，双面胶；
3、产品标价签（县城800份、市区1000份），详细注明品名、香型、度数、价格，字最好大一些；
4、业务代表名片；
5、铺货车辆、送货单；
6、客户资料表20份（模表见附页）；
7、促销礼品（圆珠笔、一次性火机）；
四、渠道：
1、酒店餐饮：各种酒楼、宾馆、中小型饭店；
2、流通渠道：大、中、小型超市、批发零售店、名烟名酒店；
3、团体消费：各宴席酒楼、企事业单位。
第二章 铺市阶段

铺市是市场开拓中最重要的一环，也是整个销售环节的开始，铺市工作的成功与否，对后续工作的影响将带来不可估量的效果。
一、铺市的特点；
1、 迅速性：要集中人力、物力、财力，高效、快捷地在目标市场内开拓批发商、零售商、酒店和消费者的销售活动，速度上要求具有即时性；
2、短暂性：一个目标市场的第一轮铺市一般要求在1个月内完成，最低铺市率要达到60％；
3、重复性：在新开拓市场时需要用铺市来提高产品和消费者的见面率，在后期维护过程中也要尽量提高铺市率，开拓空白网点，最大限度提升产品销量；
4、全面性：铺市工作尽量要做到最大化，即凡是有销售白酒的地方，要有我们的产品销售，实行地毯式大行动。
二、工作要求：
1、人员：前期铺市时可由三个人员组成，一个人主讲、一个人负责做铺助工作（负责张贴宣传画，搬卸货物），一名经销商自己员工（负责收款、开票），主讲和辅助也可相互合作调换角色；
2、物料：带上价格表、客户资料表、标价签、宣传画、送货单、送货车备齐产品沿街逐家铺货；
3、铺货品种及数量：
①原则：针对不同的渠道,以及店家要求铺以适销对路的产品；
②、渠道及品种、数量；
A、流通渠道：批发部、零售店:回沙土酒主要以2000、五年、三年、光瓶为主,部分经营面积大，生意状况好的要加铺93、95、金土、银土；老土酒以1998、2000、光瓶为主，生意好的要加铺五星、1994、1997。大、中型超市老土酒或回沙土酒要品种齐全，名烟名酒店回