价格谈判技巧培训课件62P.ppt

价格谈判技巧
1
课程目的
准确把握价格商谈的时机
结合实际案例，学****价格商谈的原则和技巧
准确把握客户的价格心理
学会请求支援和运用辅助工具
提高成交率，而不是成为价格杀手
2
课程内容
价格商谈的时机
应对价格咨询
关于谈判
价格商谈的原则
价格商谈的技巧
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价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈
2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素
3、应对顾客询问价格的策略
争取时间
为顾客留下空间和余地
细节给顾客的感觉
4
刚进店的砍价
顾客第一次来店，刚进门不久，
就开始询问底价
“这车多少钱？”
“……”
“能便宜多少？”
典型情景一
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注意观察顾客询问的语气和神态
简单建立顾客的舒适区
禁忌立即进行价格商谈
询问顾客
刚进店的砍价
您以前来过吧？（了解背景）
您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）
您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）
您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）
您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）
您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
典型情景一
6
通过观察、询问后判断：
顾客是认真的吗？
顾客已经选定车型了吗？
顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
刚进店的砍价
典型情景一
7
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”
“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，
得后悔好几年。”
“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我
帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，
这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”
“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我
还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，
咱们再谈价格。您看好吗？”
“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
刚进店的砍价
典型情景一
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砍价
顾客在 中询问底价
（仅针对最终用户---零售）
中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。
中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们
即使满足了顾客的要求，也无法在 中收款签
单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要
求），就连“结婚”的机会都没有了。
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处理原则：
1、 中不让价、不讨价还价；
2、不答应、也不拒绝顾客的要求；
3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，
我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
砍价
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