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营销人员培训(六）
-—-—上门拜访技能培训
一、 建立客户资料库
1、 出门三部曲：做什么;为什么;怎么做.
经常带着“出门三部曲＂的思想,销售人员工作的目的性、计划性和可控性都会十分明了，既有利于科学合理地开展工作,也有利于销售人员自身技能水平的提高。
注意点:
a、　在现实生活中，相当一部分销售人员往往是凭直观感觉,或是想当然地开展工作。其实,经常想一想“做什么"可以使销售人员对工作目标有更清晰的认识，非常有助于提高工作效率.
ｂ、 对一些销售人员来说，“事情本来就该这样嘛"是一句常挂嘴边的口头禅。因为在销售工作中,很多工作看起来非常简单。但一旦多问几个“为什么”，问题可能就不简单了。比如，你要做的这件事，在你的目标计划中重要性如何？是不是有非攻克不可的理由？多问几个“为什么”,有助于销售人员分清事情的轻重缓急，以便科学合理地安排时间和精力。
c、　思考“怎么做”问题的过程,其实是一个培养销售人员计划性和换位思维的过程．销售人　员必须站在客户的角度,设身处地地考虑问题，才可能真正了解客户的需求，并拟出相应的策略。而策略的实施，不可能盲目进行,必须带有一定的计划性才可能取得成功效果。
２、拜访日报表:客户名称、客户信息{经营范围、规模、实力等}、合作意向、问题点、建议对策等.
3、总结：了解市场动态、听取客户反映、收集市场信息，最终形成对市场的判断和对策建议等。
二、 销售计划：
１、　本季、本月、本周、本日、本次销售活动的目标是什么;
2、 在自己的销售计划中，确定的销售对策是什么；
三、寻找目标客户
所谓目标客户,，有某种潜在的购买动机，有购买决定权,并且能认同销售人员的销售工作。
销售人员寻找目标客户的基本原则是:
a、随时随地寻找一切可以利用的场合和机会;
b、利用人际关系介绍，如血缘、地缘、亲缘、校缘及各种团体,发现潜在顾客；
c、寻找突破口，利用连锁关系，发现潜在客户。
销售人员寻找目标客户的技巧主要有：
1、网上查询，是目前最便利、最迅捷的信息来源。
２、电话簿、黄页、工商名录、社团名录、指南或地图。
3、行业报刊、杂志以及其它媒体.
4、协会内部资料、内部员工交流。
５、邮寄资料。
６、实地走访调查。
7、 电话访问同行、客户或业内人士.
8、 同行销售人员交换或交流客户名单。
9、　行业协会或展销会。
1０、向部分统计、情报机构或广告、咨询公司索取或购买二手资料.
11、　朋友介绍．
四、访问前的准备
1、自我准备
A、 整理仪容:整修头发，擦亮皮鞋，穿着整洁。
B、　心理准备:精神焕发，体力充沛，思路清晰。
２、资料准备
公文包：里面准备好各种资料.
3、 工作准备
　1．　了解受访者的详细信息，如需要、问题、个性和职位等.
　2。 拟订访问进度,至少拟订一份每周的进度表.
　３. 拟好每项访问的目标，其中包括建议和构想.
五、 销售人员访问规范：ﻫﻫ　 销售人员首先要按约定时间提早五分钟左右到达约定地点，态度诚恳自信、友好亲善，但不要忘记要察言观色，