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服装销售中：你的导购会“忽悠”1_服装导购销售总结
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服装销售中：你的导购会“忽悠”吗？（中） 六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导 赵本山：在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导）范 伟：我没觉着，我就觉着我这 脸越来越大呀？赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导）范 伟：为啥？赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。范 伟：那是哪憋的呢？赵本山：腰部以下~~~ 脚往上~~~（再引导）范 伟：腿呀？赵本山：对头！
　　范 伟：不对，我腿没啥大毛病！
　　（遇到客人拒绝）赵本山：走两步！
　　走两步！
　　没病走两步！
　　走！
　　（坚持灵活引导）范 伟：行行~~~ 走两步走走走两步走两步走两 步~~~ 赵本山：对头，就是你的腿有病，一条腿短！
　　（得出结论）范 伟：没那个事儿！
　　我要一条腿长，一条腿短的话，那卖裤子人就告诉我了！
　　（再次拒绝）赵本山：卖裤子的告诉你，你还买裤子吗，谁像我心眼这么好哇？这样吧，我给你调调。信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲跺，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！
　　来，起来！
　　（这是赵本山引导范伟的高潮，属于动作的引导，动作引导更有效）范伟跟着做动作赵本山：停！
　　麻没？范 伟：麻了。高秀敏：哎，他咋麻了呢？ 赵本山：你跺，你也麻！
　　（引导都会有效果）赵本山：走起来，走起来！
　　别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！
　　走！
　　走走走！
　　走，快走！
　　走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~ （亲自示范，肢体动作引导）范伟跟着做动作 范 伟：哎呀，哎呀，哎呀~~~ 哎呀我的妈呀！
　　赵本山：你走！
　　高秀敏：好腿给忽悠瘸啦！
　　（一步步引导的结果） 赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们服装的销售过程中，导购要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，穿上我们的衣服，仿佛她就拥有了美丽自信，本身服饰时尚产业是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。
　　同样对于服装销售也有很多类似的语言和动作的引导，语言引导的例子这里不再多举，我只举一个典型的动作引导客人的例子。
　　很多的客人走进店里后，拿着那些漂亮的衣服放在身前，站在镜子那里比划，就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。这样导购无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。我们导购呢？经常是这样引导试穿的：小姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……语言的影响力是多少呢？行为学研究11%，就是十个影响一个。然后我们知道动作（视 觉）的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：
　　每当遇到客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，另外更为重要的是，我们要求导购站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，同时伸手把试衣间门“啪”打开，“小姐，请这里试穿！
　　”我们在广州现场训练效果很显著，基本上十个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿，取得 更多成交的可能性。
　　导购就是引导，引导再引导，语言引导加上动作引导。只要引导就会有效——“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！
　　”，最后“忽忽 悠悠就瘸了”。这就是引导的结果。
　　七、信任是有效成交的秘诀 赵本山在找出范伟的毛病之后，为了进一步达成销售拐的目的，没有马上要成交自己的拐，而是拐了个弯，以“献身说法”、“同 病相怜”引起范伟的完全信任。
　　赵本山：拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，没买拐，最 后，残了~~~范 伟：你呀？这是条废腿呀？高秀敏：老头子咱这是好腿~~~赵本山：你说啥呢！
　　好~~~ 好腿谁拄拐呀？范 伟：
　　是高秀敏：那拐不是——赵本山：你别说行不！
　　范 伟：哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺啥呀这是~~~ 我看这腿怎么回事赵本山：你不用看，看~~~ 我给你走看看，我过去都没走~~~ 这完了都~~~赵本山拐子一样走了几步范 伟：哎呀，哎呀，哎呀我 的妈呀，哎呀呀呀~~~ 这么严重呐，赵本山：我甩掉多少只鞋了！
　　服装的销售过程中，客人在很多的时候产生购买的行为来自以下几个方面的信任：
　　A、对品牌的信任；
　　B、对导购的信任；
　　C、对货品的信任；
　　在服装销售沟通过程当中，人与人之间的信任起着至关重要的重要。信任非常难以获得，只是信任一旦获得，