银行客户分层管理与关系营销策略.doc

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—、课程介绍(Course )

课程时长：12小时 授课讲师： 课程价格： 课程编号:255479

银行行长、网点主任、客户经理


第一讲:客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式
1星：目标客户，但没开户
2星：刚开户，但业务不多
3星：大客户，但不稳定
4星：稳定，但份额不够大
5星：稳定，最大份额
每个层次客户的心理特征，对银行的感知和需求分析
第二讲：1星级客户开发营销策略
目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户
1•区域客户信息整理分析
直接进攻重点客户：策划要点：集中兵力，最简方法，持续攻击
渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法
第三讲：2星级客户营销方法：
目标：通过高密度促销活动，增加客户的金融品种和资金量
活动设计要点：让客户占便宜
演练：设计一次贵金属专卖会
第四讲：3星级客户营销方法
目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本行的资 金
营销手段：专业培训、客户回馈
活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业
策划演练
第五讲：4星级客户营销方式
目标：通过掌握的客户资料对客户进行资产配置，稳定并扩大资金量
营销方式：个性信息的详细收集
所有方案指向客户个性需求
第六讲：5星级客户营销要点
目标：通过与客户建立深入关系，扩大客户的资金量，吸收客户大部分的资金
营销方式：对客户的企业深入了解，以协助客户决策
对客户的家庭深入了解，以加深关系
演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助
第七讲：基于客户分层的目标管理
业绩目标分解的四个公式
从业绩目标推导出季度（或月度）的营销计划
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