经销商管理[马岛卫浴].ppt

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经销商的选择与管理
2013年8月
余建华
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了解经销商
经销商的选择
对经销商的服务和管理
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我们是通过经销商销售，
而不是销售给经销商。
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生产制造商
经销商
批发商
批零商
终端销售商
消费者
产品的销售形式
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直接销售及送货（DSD）
－ 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。
－ 通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。
经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）
－ 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这
包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。
－ 通常发生在策略性城市的市中心。
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
销售方式的分类
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经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。
一般不直接向消费者提供服务。
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经销商
地位
重要的流通环节
特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力和一定的商业信誉
具有相应的销售网络
作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
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起步阶段
成熟阶段
快速增长
起步阶段需求：
沟通、指导、
培训、授权
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持
成熟阶段需求：
进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润
经销商成长的不同阶段和需求
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经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。
经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。
经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。
经销商不愿意披露任何销售和市场数据。
经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。
经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。
经销商的一般问题
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共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。
互相信任
在同等水平上进行交流；
诚恳地倾听反馈意见；
不要无理地逼迫经销商。
接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。
了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
经销商眼中的生产厂商