20110429哪类销售人员最能赢.ppt

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哪类销售人员最能赢?
作者：莱内特·赖亚尔斯（Lynette Ryals) 伊恩·戴维斯（lain Davies)
现在，首席执行官在销售团队上的投入比以住更高，但业绩却未见提高。为弄清楚其中的原因，我们实地观察了800名销售人员在销售会议中的表现，结果发现销售人员可以分成八种类型。坏消息是，其中只有三种类型的销售起着持续促进作用，这些类型的销售人员仅占37%，而剩下63%的销售人员，他们的某些行为甚至还会降低业绩。不过，好消息是：这八种类型代表的只是行为倾向，而非根深蒂固的个性。如果管理者了解这八种类型，就可以改造当前的销售团队，并在未来招募到更优秀的团队成员。
作者简介：莱内特·赖亚尔斯，英国克兰菲尔德管理学院（Cranfield School of Management)教授。伊恩·戴维斯，英国巴斯大学（University of Bath)讲师。Open是纽约的一家设计工作室。
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八种销售员业绩对比
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专家型
绩效圆周图说明
文中每个圆周图都包含销售会议的七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关的23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非所有技能都影响交易的成功）。连接各项得分的多边形面积越大，表明销售员的销售技能越强。灰色虚线多边形为所有销售员的平均分。
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成交型
绩效圆周图说明
文中每个圆周图都包含销售会议的七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关的23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非所有技能都影响交易的成功）。连接各项得分的多边形面积越大，表明销售员的销售技能越强。灰色虚线多边形为所有销售员的平均分。
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顾问型
绩效圆周图说明
文中每个圆周图都包含销售会议的七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关的23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非所有技能都影响交易的成功）。连接各项得分的多边形面积越大，表明销售员的销售技能越强。灰色虚线多边形为所有销售员的平均分。
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故事型
绩效圆周图说明
文中每个圆周图都包含销售会议的七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关的23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非所有技能都影响交易的成功）。连接各项得分的多边形面积越大，表明销售员的销售技能越强。灰色虚线多边形为所有销售员的平均分。
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进攻型
绩效圆周图说明
文中每个圆周图都包含销售会议的七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关的23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非所有技能都影响交易的成功）。连接各项得分的多边形面积越大，表明销售员的销售技能越强。灰色虚线多边形为所有销售员的平均分。
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专注型
绩效圆周图说明
文中每个圆周图都包含销售会议的七个组成部分。我们依据与这些组成部分相关的23种技能对销售员评分，并在圆周内标示所得分数，1（最关）距离圆心最近，10（最好）距离圆心最远（结果显示，并非所有技能都影响交易的成功）。连接各项得分的多边形面积越大，表明销售员的销售技能越强。灰色虚线多边形为所有销售员的平均分。
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