人力资源培训：销售薪酬与绩效管理解决方案.doc

销售薪酬与绩效管理解决方案
销售薪酬与绩效管理解决方案是基于对大客户销售人员的特质资格、销售行为过程和业绩结果的全过程、全方位定量评价考核而设计的一套以过程导航为工具、以效能管理为手段、以追求结果为目的的导航激励式销售薪酬管理方案。
由于大客户销售的长周期、大金额、多点决策和理性购买等特点，使得管理人员对销售过程的监控一直停留在“情报式管理决策模式”水平上，无法及时监控和准确评价销售过程，对销售过程的推进程度、销售策略和行动实施更多依据经验和感觉。由此带来一系列销售管理问题：1、 销售人员的薪酬多采用低工资高提成的模式，尤其是中小企业。使本来销售人员招聘难的问题更是雪上加霜。2、年度销售目标按人、按区域、按行业或客户、按季度等层层分解后还是停留在加减乘除后的数字上，所不同是把大数字变成了小数字，但对小数字化的目标任务如何实现“最后一公里”落地没了解释，如果有无法转换成具有量化逻辑性的日常工作项。3、销售人员技能提升缓慢，只开花不结果，造成队伍稳定性极差。4、用人风险大，常常发生因用人失误而带来较大的直接或间接损失。5、销售目标与薪酬不能公平合理匹配而产生销售人员的满意度降低。
本方案以大客户采购流程和层级递进关系理论为基础，采用R/P逻辑量化转换技术通过把年度销售目标转换为既有逻辑关系又能量化衡量的工作项而描述出一条清晰地目标导航路径并综合人员潜质能力考评、薪酬设计和效能考核等手段有效解决了上述大客户销售管理中的疑难问题。
一、方案结构
管理解决方案
使用指导单元
参数预设单元
监控保障单元
路径导航单元
单元
增值培训模块
使用指导模块
业绩结果考核模块
行为态度管理模块
特质资格评定模块
销售薪酬管理
模块
效能评估考核模块
目标路径导航模块
销售目标制定模块
效能参数预设模块
薪酬参数预设模块
二、参数预设单元
由于本方案是集销售薪酬、年度目标、实现路径和效能考核于一体而设计，因此在设计
之初需要根据客户的实际情况对系统整体进行个性化平衡预设。
预设参数包括客户可接受的薪酬策略、销售岗位等级设置、效能等级设置、各岗级的年度薪酬水平和构成比例、各岗级间激励调节系数；另外根据本地同行业薪酬水平和市场人力行情，预设各级销售人员的预期收入水平、销售毛利分配比例、客户各产品预期销售毛利率和净利率、产品平均销售周期以及人均年固定销售费用等。
三、路径导航单元
1、年度销售目标制定：一般意义上客户会根据公司年度经营目标、市场环境和队伍状况而制定销售人员的年度目标。但本系统从销售人员的预设薪酬水平与计划销售目标公平匹配的观点出发，根据系统预设参数按不同的目标计算公式核定销售人员的年度保底目标、基本目标和争取目标。
年度目标规划表
序号
姓名
保底目标值
基本目标值
争取目标值
1
2
3
…..
2、路径导航设计：根据销售目标实现过程、大客户采购流程和层级递进关系理论，把长周期考核的年度销售目标（基本目标和争取目标）运用逻辑量化技术按一定比例转换成既具有逻辑递进关系又可按周或月进行短周期考核的四类信息量指标