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汽车营销市场调研与预测..pdf


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文档列表 文档介绍
第第 三三 章章
汽车营销市场调研与预测汽车营销市场调研与预测
汽车市场营销面对的是不断变化和
竞争的市场,为了汽车企业的发展,企
业必须通过对市场的调研和预测,掌握
市场的走势,并从中寻找营销机会,避
开和减少风险;此外,通过对市场容量、
货源总量、竞争程度的测算和预测,汽
车企业可以提高营销计划的科学性,而
且短期市场预测,也是汽车企业安排生
产计划的依据。
汽车营销的核心技能:汽车市场客户需求
调查技能;汽车市场和环境分析技能;汽车售
前、售中、售后服务技能;汽车营销策划和组
织的技能等。具体的说有五个方面:
第一、要善于观察市场
第二、要确立客户利益至上
第三、要树立顾问形象
第四、了解沟通交流的技能
第五、要建立长期的客户关系
第一、要善于观察市场
汽车营销技能不可能通过遗传获得,必
须通过后天的实践和训练得到。当前的汽车
市场很大,但竞争也异常激烈。“行商”时代
已经到来,要求汽车销售员善于观察市场,
在各种信息当中敏锐的发现汽车销售机会,
并进行合理有序的开发;要求汽车销售员注
意观察汽车行业的各种信息与动态,以便更
好的与客户沟通交流,把握销售机会。
第二、要确立客户利益至上
汽车销售应该倡导“以客户为中心”的销
售,时时处处注意重视客户的利益。在产品
介绍中通过利益的陈述和介绍使客户明确购
买汽车能带来所需要的利益。这是汽车销售
员获得客户信任的有效方法。
第三、要树立顾问形象
顾问的作用在于提供有价值的参考信息
和意见,汽车销售员为客户购车提供建议,
必须对汽车的销售流程有充分的了解;必须
全方位的了解准备销售的汽车知识;必须有
比较广泛的相关知识;针对性的对顾客的需
求提出客观的解决办法,
从而树立顾问形象。
第四、了解沟通交流的技能
汽车销售中的沟通目的在于传递汽车产品
知识,倾听客户的需求,建立互相信任的良好
的销售商和消费者之间的关系。汽车销售员在
与顾客的沟通交流中必须真诚(真心、诚信)
和实事求是(言而有据);必须学会谦卑和赞
扬他人;必须有决心和毅力。俗话说,“谦卑是
销售的基石”,“决心是营销的行动保证”,“销
售始于拒绝”。
第五、要建立长期的客户关系
首先要建立顾客档案,有效的维持长久的
顾客关系(巩固忠诚的老顾客);
其次,要会利用客户资源发现潜在顾客
(挖掘和发现新顾客);
另外通过好的人缘关系,建立销售网络。
市场预测的目的是为汽车企业科学
决策提供可靠的依据..市场竞争无处不
在,要发现市场、占有市场、开辟市场、
制定有效的营销策略,使企业立于不败
之地,必须收集大量市场信息,把握市
场的变化。信息来源的一个重要方面是
由市场调查而获得的。因此,市场调研
是汽车企业科学预测与决策的基础。
第一节第一节 汽车营销市场调研汽车营销市场调研
一、市场调研的概念和作用
1、汽车营销市场调研的概念
是指汽车企业对用户及其购买力、购买对
象、购买****惯、未来购买动向和同行业的情况
等方面进行全部或局部的了解。
企业调研的主要任务 P51

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  • 时间2021-07-25