房地产销售高手训练讲义.ppt

主 讲: 鍾海濤（原名 鍾）
房地产营销中的
顾问式销售技巧实务
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讲 师 简 介
钟海涛（原名钟昌镐）
工商管理硕士/教育心理学学士
聚成企业管理顾问机构资深高级讲师
深圳清华大学研究院特聘导师
华为大学特聘高级讲师
总裁学院-总裁培训网金牌讲师
中国企业规划院客座教授
时代光华（深圳）公司培训总监
具有18年企业管理及培训经验
为600多家企业和团队提供过培训或咨询服务
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思 考 :
激励自己,改造他人统一组织成员的言行与思想，最好的方法是什么？
提个醒：
公安部统一公安干警的言行与思想，提出了怎样的“八字”价值理念?
企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；楼盘再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业技巧与心理素质。大部分置业顾问一是不善于把握专业销售过程中的细节，二是易于泄气，尤其是在目前国家对楼市信贷进行调控的背景下。升级后的课程《房地产营销中的顾问式销售技巧实务》注重专业的销售细节与自我激励。这是它为市场亲睐之原因。
课 程 背 景
第一讲
顾问式销售及其实施要点
一、认识/了解顾问式销售
顾问式销售是一种全新的销售概念与模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来的需求，提出积极建议的销售方法。
1、顾问式销售的内涵
⑴传统销售理论认为：
顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；
⑵而顾问式销售认为：
顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
⑶顾问式销售将销售者定位在三个角度上：

因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
2、顾问式销售与传统销售理论的区别
认识/了解顾问式销售-续
3、实施顾问式销售的意义
顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入……这样，使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系，使公司的发展得到良性循环。
认识/了解顾问式销售-续
4、实施 顾问式销售的三大作为
并不是所有的客户都乐意接受我们的产品和服务，这是一个双向沟通达成协议的过程
使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。
营销人员和生产、品质等部门要有充分的沟通，前后方一起行动，才能够满足客户的需求，实现客户的愿望。
认识/了解顾问式销售-续
二、顾问式销售的始点：
建立关系
1、成功施行顾问式销售的前提
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