春节拜访策略.ppt

春节拜访策略
2011年1月25日
1
假日拜访是否影响客户享受天伦之乐
是否破坏客户的休闲情调
是否被客户拒绝的概率大于平时
寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销
春节拜访您心中是否有疑虑？
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其实客户心里是这样想的:
平时太忙，无暇细听、细想自己及家人保障问题，今天正好;
很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，此人正好；
找不到好的家庭理财渠道，恒富通正好；
刚刚发了过节费、年终奖，缴保费正好；
多家公司比较，信泰最好；
…………
…………
3
消极的观念
会妨碍我们春节出门拜访客户；
积极的观念
会增加我们春节拜访客户的信心和勇气。
4
一好：客户在家等你来
二好：心情放松，易于切入主题
三好：高朋满座，便于转介绍
四好：人逢喜事精神爽
五好：客户手头闲钱多
六好：进门是客，伸手不打笑脸人
七好：过年过节，不好拒绝
八好：推销自己与公司
九好：交单有奖好兆头
十好：积累客户，四季发财
春节拜访十大好处
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年前每一天，都是拜访好时机:
二十四有空，太好了，那天正好四喜临门呀。
二十五有空，太好了，五福相聚呀，我还真得给您送福去。
二十六有空，太好了，六六大顺呀，您来年一定一帆风顺。
二十七有空，太好了，七乃“起”也，上上之数，明年您事业一定大发展。
二十八有空，太好了，要想“发”，不离八呀，明年您一定大发财。
二十九有空，太好了，九是长长久久，全家都健康幸福呀。
感谢山东临沂分公司精彩分享
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绩优伙伴的日程安排与时间表
日期









上午
给高端客户送福、拜年（10位客户）
给影响力中心拜年
给所有客户发信息拜年，关键客户单独发
约访
面谈
促成
增员约访面谈
增员约访面谈促成
约访影响力中心，着重谈2011年规划，寻求转介绍
约访面谈促成（依据6日情况）
约访高端客户，召开理财交流会
下午
同上午
4点前整理客户档案，晚上编辑发送新春祝福短信
约访老客户，汇报2010年工作，寻求转介绍
同上午
增员约访面谈
约访客户（转介绍）
让影响力中心列名单，打电话定拜访时间
设计计划书
设计计划书
7
主要工作方法：
1、服务 2月2日—3日 给客户拜年
2、开拓 2月4日—10日 吃好三顿饭(影响力饭 增员饭 理财交流饭）
办好三件事（转介绍 组织发展 保单促成）
3、经营 制订影响力中心激励案
制订客户激励案
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2月2日(除夕)
1、送“转运竹”（竹报平安步步高、时来运转更富贵）；
2、送鲜花或盆花（花开富贵、欣欣向荣、吉祥如意）;
3、约客户进香;
4、大量的拜年电话，拜年短信，忌群发。
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1、拜年;
2、朋友、同学相约集会;
3、新年开始，新年新气象;
4、可借鉴南方****俗送年糕、甘蔗（步步高升、节节甜蜜、节节高升，甘蔗不去掉头尾，寓意有头有尾）。
2月3日(初一)
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