C139营销模型简介.ppt

大项目销售：如何测量控单力
AAA机电设备有限公司
营销中心
2008年12月
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“你有多大的把握拿下这个单子？”
“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”
虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并
且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个
具体项目的控制力度——也就是项目的成功率。
通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分
析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败
的定量模型——C139模型。
序言
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提纲
C139模型详解
用C139值判断大项目控单力
用C139模型指导销售行为
用C139模型指导代理商管理
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C139模型详解
用C139值判断大项目控单力
用C139模型指导销售行为
用C139模型指导代理商管理
什么是C139模型
9个必清事项
3个趋赢力标杆
1个决定力指标
C——来自教练的评分
C139评分
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C139模型详解—— 什么是C139模型
随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途
这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型——C139模型
一、销售对于项目形势的了解和把握程度（客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求）
二、客户的决策层对该项目的评价和态度
三、客户的最高决策者的态度
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C139模型的14个要素
探寻高质量的教练，与教练确认C139各项内容，获得准确C139值
最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程
最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高
决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程
决策机构中的多数人选定我们
我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）
客户的组织结构/主要成员共鸣点
客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/定位/倾向
立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点
客户付款信誉/付款****惯/项目资金来源及到位情况
各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用
各参与者的推进活动/SWOT，客户认为的各参与者的SWOT
关键成功因素（KSF），以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况
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C139模型详解—— 什么是C139模型
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在557个赢单项目中，Clear值达到6C以上的项目有524个，占到的赢单项目总数的94%，可见，销售人员对必清事项的把握程度与项目成功率成正比，Clear值越接近9C，销售人员越能制订出精确的销售行动计划。
项目启动后，销售人员需要事先摸清的各种资讯可以总结为9个必清事项，简称9个Clear，销售人员所掌握的必清事项数目为该项目的Clear值。
9个必清事项可分为三类
C139模型详解—— 9个必清事项
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第一类是对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。
第二类是关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决策点，最后还有客户付款的信誉、付款****惯以及项目资金来源和到位情况。
第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用；各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣势；最后还有对该项目关键成功因素（KSF）的认知，以及其中最重要的三个因素（TOP3）的变化情况。
C139模型详解—— 9个必清事项
项目启动后的初始8周是摸清9C的黄金8周
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销售人员对这9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139模型统计项目不同阶段的Clear值，下面是9Clear输赢单统计图：
跟踪9个Clear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向
6C是预判销售成败的一个关键Clear值
项目数量
9Clear值
C139模型详解—— 9个必清事项
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得到对方决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C139模型把客户决策结构的认识和态度细化