《黑土地酒运营模式》.ppt

黑土地酒市场运营模式
广州行知中国营销管理咨询公司
张守峰
2000年邯郸
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STEP1:黑土地系列产品全部以终端运作带动流通市场
也就是说，运作前期仅运作终端市场，而不对流通市场进行产品的投放。我司会根据终端市场启动及运作状况，决定何时进行流通市场的运作。只有在终端市场运作有一定成效时，黑土地产品才会在流通市场有畅销的表现。
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STEP2:运作市场第一个重要工作是建立终端销售网络
我司会按每个区域市场两人一车带促销品的方式，汇同经销商进行产品铺市活动，黑土地系列酒有充足的一线销售人员准备，我司一线销售人员具备丰富的一线销售经验，良好的工作心态与技巧，更重要的是责任心强于一般销售人员，经过我们的辅销工作，区域市场终端铺货率达到80%是没有问题的！铺市促销品由黑龙江鹤城酒业全部负担。首轮先进行现金铺市，然后用其他方式进店开场。
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STEP3:铺市结束后，进行第一轮服务员抓奖活动
强力刺激终端从业人员，将终端的推力发挥到顶峰！奖品由黑龙江鹤城酒业负担。
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STEP4:抓奖活动结束后，进行终端进货促销活动
本轮终端进货促销以强收现金方式展开，现金压货有利于酒楼老板主动销售推力的形成！促销政策及奖品由黑龙江鹤城酒业制定承担。
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STEP5:进货促销活动结束，即开展消费者促销活动
根据区域市场不同情况及竞品在该市场上的表现，开展如“围餐，赠饮，摸奖，赠菜品”等不同形式的消费者促销活动。消费者促销活动的目的在于消费者接受老板产品的酒质，如果酒质不好，再好的促销活动也不会形成持续消费的效果；消费者促销活动还可以加深消费者对老板产品盒内刮奖活动的深层次印象！并形成良性互动。
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STEP6:经过上述连续促销活动后，开始建立促销小姐队伍
促销小姐的招聘，管理，培训，底薪由黑龙江鹤城酒业全面负责，提成由经销商负责。每地以10名促销小姐为一组。促销小姐队伍是一支相对难建立，难管理的队伍，如何在相同的工资水准情况下招聘到合适的人选，并且保持队伍的稳定性，以及人员的主观能动性是公司多年来的研讨并深有心得的课题之一。
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STEP7:再次开展终端现金进货促销
促销品由黑龙江鹤城酒业承担。
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STEP8:经过上述不间断促销活动，终端销量达到60-------100箱（各地终端总量不同）。临近旺季或旺季时进行流通货铺市
流通铺市以进货促销形式开展，促销品由黑龙江鹤城酒业全面承担。根据我司经验，在此时的流通市场旺季及节日销量保守数字可达日销300---500箱（各地情况不同）
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